Kinh nghiệm sale khách hàng doanh nghiệp

Khách hàng doanh nghiệp là các doanh nghiệp, công ty, tổ chức mua các sản phẩm, dịch vụ với mục đích mua sắm nguyên liệu đầu vào hoặc như một thành phẩm đầu vào. Trong khi đó, các khách hàng tiêu dùng hầu như mua sản phẩm, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Bởi vậy, cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp rất khác so với các khách hàng cá nhân.

Hơn nữa do đặc điểm khách hàng doanh nghiệp là tổ chức, quá trình ra quyết định mua cũng phức tạp và họ thường là những khách hàng khó tính nên việc tìm kiếm các khách hàng doanh nghiệp với các công ty B2B là vô cùng khó khăn. Vậy đâu là cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp “đắt giá” dành cho dân sales B2B?

Cách đầu tiên để tìm kiếm cách khách hàng doanh nghiệp đó chính là tận dụng kênh chính là bạn bè, mối quan hệ quen biết trong ngành để có những khách hàng đầu tiên. Các khách hàng doanh nghiệp thường thận trọng, kín đáo và bận rộn, bởi vậy nên khi bạn có mối quan hệ là người quen, bạn bè giới thiệu chắc chắn sẽ dễ dàng để có được một cuộc trao đổi, thậm chí là gặp mặt trực tiếp họ.

Khi các mối quan hệ của bạn là đồng nghiệp có thâm niên trong nghề, bạn bè thì họ còn có thể cung cấp cho bạn kinh nghiệm để có thể gây ấn tượng với các khách hàng doanh nghiệp, các đặc điểm và nhu cầu của các khách hàng doanh nghiệp. Đây chính là lý do việc tận dụng các mối quan hệ cá nhân trong B2B lại mang tầm quan trọng và lâu dài hơn Marketing trong việc tìm kiếm các khách hàng doanh nghiệp.

Cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp mới từ chính những doanh nghiệp cũ (Ảnh: Numillenium)

Việc dịch chuyển từ giao dịch sang xây dựng mối quan hệ với khách hàng giúp doanh nghiệp khai thác tối đa giá trị của họ. Thông qua quan hệ đối tác và xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, bền vững, thân thiết với các khách hàng cũ là cách tuyệt vời để tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp. Bạn có thể tận dụng data trong CRM, nghiên cứu lại các khách hàng cũ xem xét ai là đối tác, đối thủ của họ, từ đó mình có khai thác được gì không.

Đồng thời, nếu như các khách hàng cũ giới thiệu bạn cho bên khách hàng mới cũng sẽ giúp cho các khách hàng tiềm năng mới có thêm sự tin tưởng. Vởi các khách hàng doanh nghiệp cũ chính là những người đã trực tiếp trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của bên phía doanh nghiệp bạn.

Dù là cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp nào việc có càng nhiều thông tin doanh nghiệp phù hợp thì sẽ càng tốt. Bởi vậy, nếu như bạn là một Sales B2B thì đừng ngaị tham gia các sự kiện kết nối. Tham gia những sự kiện như vậy nên trở thành một phần thói quen của bạn vì đó là cách tốt để phát triển độ phủ và mang lại nhiều sự hợp tác tiềm năng, mở rộng các mối quan hệ xã hội.

Nếu các doanh nghiệp tham gia hiệp hội thì bạn có thể lấy thông tin từ hiệp hội. Hãy chịu khó tìm kiếm thông tin về hiệp hội, các chương trình hội thảo doanh nghiệp và đăng ký tham gia. Một chú ý nhỏ nhưng không nên bỏ qua là bạn cần mang theo danh thiếp và chuẩn bị sẵn sàng hấp dẫn khách hàng, tạo sự tò mò để có thể tiếp cận với họ ngay từ lần tiếp xúc đầu tiên để nhanh chóng có thêm được khách hàng mới.

Với xu hướng Internet ngày nay, các doanh nghiệp có cơ hội để đạt được một lượng khách hàng lớn hơn thông qua nội dung chất lượng theo hình thức blog, sách điện tử, hội thảo, nghiên cứu tình huống, bản tin,… Thực tế là các doanh nghiệp B2B có trang blog chuyên ngành chia sẻ các kiến thức tạo ra 67 % khách hàng tiềm năng, nhiều hơn những doanh nghiệp không có blog. Vậy nên đầu tư Content Marketing là một phương pháp lâu dài thu hút các khách hàng tiềm năng. Bạn có thể tạo các diễn đàn trên Facebook, viết Blog, tạo Website,…

Cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp từ mạng xã hội (Ảnh: DMNews)

Bên cạnh việc đầu tư Content, bạn cũng có thể chạy quảng cáo để nội dung đó tiếp cận được đến nhiều người hơn, trong đó nhắm mục tiêu đến các đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp bạn muốn hướng đến.

Hơn thế nữa PR còn là một trong những công cụ hỗ trợ bán hàng hữu hiệu đối với tất cả các Doanh nghiệp, tổ chức hoặc cá nhân. Những người muốn tạo ra một tầm ảnh hưởng nhất định của mình đối với những đối tượng nhất định. Tuỳ vào mục đích của mình và đối tượng mà mình muốn tác động, các tổ chức hoặc cá nhân này sẽ có những cách thức và hình thức tiếp cận khác nhau: có thể tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội như các hoạt động từ thiện, chăm sóc sức khoẻ cộng đồng do các tổ chức hoạt động nhằm mục đích xã hội tổ chức nhằm tạo ra hình ảnh một tổ chức hoặc cá nhân có trách nhiệm với công đồng; các Hội chợ triển lãm tầm cỡ hay xuất hiện trên báo chí…

Cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp nhờ phương thức PR (Ảnh: Internet)

Tất cả những hình thức đó nhằm tạo ra một hình ảnh đẹp, nổi bất và rộng khắp về bản thân tổ chức, khách hàng doanh nghiệp sẽ trở nên gần gũi và dành nhiều thiện cảm, quan tâm hơn tới bạn. Sử dụng PR để tiếp cận các khách hàng doanh nghiệp là một trong những cách để nâng cao giá trị thương hiệu và mức độ uy tín của doanh nghiệp.

Kết luận

Khách hàng doanh nghiệp thường ít, khó tiếp cận và ra quyết định “khó tính” hơn so với những nhóm khách hàng cá nhân. Tuy nhiên, đây là nhóm khách hàng mang lịa lợi nhuận cao, các hợp đồng “khủng” cho doanh nghiệp B2B. Dân Sales cần tận dụng các mối quan hệ cá nhân, khai thác từ các khách hàng cũ, PR, mở rộng các mối quan hệ xã hội là cách để tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp.

>>> Có thể bạn quan tâm: Tìm hiểu những điểm khác biệt giữa mô hình B2B và B2C trong Marketing

Nhân viên kinh doanh hay sale trong doanh nghiệp là người thường xuyên làm việc trực tiếp với khách hàng. Nhiệm vụ của những nhân viên sale là tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm và áp dụng kỹ năng chuyên môn của mình để hướng khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của công ty.

Vì đây là một vị trí liên quan trực tiếp đến hoạt động kinh doanh và doanh số bán hàng của công ty nên việc làm thế nào để đào tạo được một nhân viên sale giỏi, hội tụ được đầy đủ những kiến thức chuyên môn, kỹ năng làm việc chuyên nghiệp luôn được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm. Hãy cùng Acabiz “bỏ túi” ngay 9 kinh nghiệm quý báu để trở thành một nhân viên sale giỏi

1. Kỹ năng lắng nghe là cực kỳ quan trọng

Kinh nghiệm đầu tiên để trở thành một nhân viên sale chuyên nghiệp đó chính là khả năng lắng nghe. Không phải lắng nghe một cách thông thường mà các nhân viên bán hàng phải trau dồi kỹ năng năng này một cách cẩn thận và thực sự nhanh nhạy. Khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nhân viên sale cần phải tập trung lắng nghe tất cả những gì khách hàng đang nói, bằng cách này, khách hàng sẽ cảm thấy bản thân được quan tâm, tôn trọng và có thể cởi mở chia sẻ tất cả những vấn đề mà họ đang quan tâm. Để lắng nghe và có phản hồi tốt nhất, nhân viên sale nên nghe có chọn lọc và chủ động trong cuộc đối thoại với khách hàng. Khi đã hiểu được những gì mà khách hàng đang nói, nhân viên kinh doanh có thể dễ dàng phân tích vấn đề, nắm bắt tâm lý của họ từ đó đưa ra cách phản hồi nhanh chóng, hợp lý.

2. Khả năng kết nối tốt

Một nhân viên sale giỏi phải là một người có mối quan hệ rộng và có khả năng kết nối với nhiều người. Đặc biệt là trong khi đối thoại với bất kỳ đối tượng nào, nhân viên sale cần phải thể hiện sự nhanh nhạy của mình trong quan sát, nắm bắt thông tin mà đối phương đang truyền tải, từ đó hai bên mới tạo ra một cuộc đối thoại hiệu quả và tạo sự kết nối với nhau. Sau khi kết nối thành công, nhân viên sale cần thường xuyên tương tác, trò chuyện để tạo sự tin tưởng và tình cảm, từ đó mở ra những cơ hội bán hàng thành công.

3. Nắm bắt tâm lý khách hàng

Thông qua kỹ năng lắng nghe và khả năng kết nối tốt, nhân viên sale sẽ có thể hiểu được tâm lý khách hàng một cách nhanh chóng. Và một khi đã nắm bắt được điều này là bạn đã nắm chắc được một nửa thành công trong việc bán hàng của mình. Nắm bắt được tâm lý khách hàng chính xác là khi nhân viên sale có thể giải quyết mọi vấn đề, nhu cầu mà khách hàng mong muốn được giải đáp liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Khi mà bạn đã cung cấp cho khách hàng thứ họ cần và có thể đem lại lợi ích cho họ thì sẽ chẳng có lý do gì để họ không đi đến quyết định mua hàng cuối cùng.

4. Kỹ năng giao tiếp tốt

Kỹ năng giao tiếp và nghệ thuật đàm phán tốt có thể là khả năng sẵn có của nhiều người, đặc biệt đối với một nhân viên sale muốn trở nên chuyên nghiệp thì đây là một tố chất quan trọng, cần trau dồi thường xuyên. Khách hàng có mua sản phẩm của bạn hay không thì phần lớn phụ thuộc vào khả năng đàm phán của nhân viên sale với họ. Nếu như cuộc đàm phán hiệu quả thì đây là cơ hội rất lớn giúp cho nhân viên kinh doanh xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, tạo sự tin tưởng với khách hàng để họ yên tâm và muốn mua sản phẩm hơn.

>> Làm thế nào để trở thành chuyên viên marketing xuất sắc

>> Nghiệp vụ kế toán dân kế toán phải nằm lòng

5. Chủ động trong mọi tình huống tiếp xúc với khách hàng

Nhân viên sale chuyên nghiệp luôn là một người chủ động trong mọi tình huống, kể cả trong cuộc sống và môi trường làm việc. Chủ động trong khi trao đổi với khách hàng sẽ giúp cho nhân viên kinh doanh xây dựng lòng tin và thúc đẩy mong muốn mua hàng của họ cao hơn. Chính vì thế, hãy luôn thể hiện sự tự tin, bản lĩnh trong công việc, chủ động trong mọi tình huống tiếp xúc với khách hàng.

6. Nắm rõ sản phẩm của mình

Nắm rõ những đặc điểm của sản phẩm là yêu cầu cơ bản đối với những nhân viên sale. Nếu như chính người bán không hiểu về sản phẩm của mình thì làm sao có thể giới thiệu cho khách hàng và khiến cho họ tin tưởng mua hàng được. Hiểu sâu về sản phẩm, nắm rõ những điểm mạnh, yếu, lợi ích cho khách hàng sẽ giúp cho nhân viên kinh doanh xác định được đối tượng khách hàng đang có nhu cầu quan tâm thực sự và sẽ bỏ tiền ra mua hàng ngay lập tức.

7. Bán hàng vì lợi ích khách hàng

Trong quá trình bàn hàng, đừng cố gắng theo đuổi, thục giục hay ép buộc khách hàng phải mua sản phẩm của mình. Điều này chỉ thể hiện bạn là một nhân viên sale thiếu chuyên nghiệp đang làm phiền khách hàng mà không đem lại kết quả nào cả. Chính vì thế đừng cố bán hàng mà hãy là một nhân viên sale có tâm đối với khách hàng của mình bằng cách giúp họ nhìn ra được những lợi ích mà sản phẩm của mình có thể đem lại, chắc chắn bạn sẽ bán hàng thành công.

8. Không ngại bị khách hàng từ chối

Bị khách hàng từ chối chính là thử thách khó khăn mà nhiều nhân viên sale phải đối mặt. Chính vì thế, hãy sẵn sàng đối diện với những khó khăn khi nhận được những lời từ chối của khách hàng, vì biết đâu bạn sẽ nhìn ra vấn đề mình đang gặp phải cũng như giúp bạn trau dồi những kinh nghiệm quý báu cho sự nghiệp làm nhân viên kinh doanh của mình. Thành công sẽ đến với bạn nếu bạn biết kiên trì một cách khéo léo và tạo dựng lòng tin nơi khách hàng.

9. Xây dựng vẻ bề ngoài chuyên nghiệp

Chắc chắn rằng chẳng có một ai muốn tiếp xúc và trò chuyện với những người luộm thuộm, cộc cằn. Chính vì thế mà nhân viên sale nên xây dựng cho mình một hình ảnh chuyên nghiệp bằng cách luôn mỉm cười, lịch sự và chỉnh chu trong cách ăn mặc khi làm việc với khách hàng. Đồng thời, vẻ bề ngoài cũng là thước đo để khách hàng đánh giá nhân viên sale có thực sự đáng tin cậy và nghiêm túc hay không