Khi tôi bắt đầu công việc tín dụng tại một ngân hàng vào năm 2009, ngày đó mọi người thường gọi nhau người làm công việc cho vay tại ngân hàng là cán bộ tín dụng hay chuyên viên tín dụng. Lúc đó của một cán bộ tín dụng phải tự bản thân tìm tòi, học hỏi thêm thực tế bên cạnh sự hướng dẫn của những anh chị làm lâu năm. Cán bộ tín dụng phải thực hiện các công việc như: tìm kiếm khách hàng, thẩm định khách hàng, soạn thảo tờ trình, lập báo cáo cấp lãnh đạo phê duyệt và khi hồ sơ được phê duyệt thì phải đi làm các thủ tục công chứng, đăng ký đảm bảo tại cơ quan thẩm quyền theo định và công việc chỉ tập trung xoay quanh tín dụng là cho vay và thu hồi nợ. Đó là công việc của một cán bộ tín dụng thời ấy. Còn ngày nay, với tên gọi Chuyên viên quản lý khách hàng [Chuyên viên QLKH] thì công việc của đồng nghiệp tôi phát sinh quá nhiều chỉ tiêu [KPI] cần phải đạt trong tháng nếu như không muốn bị thôi việc. Nói đến chỉ tiêu hay cái tên gọi mà không một đồng nghiệp nào muốn nghe hay nhắc tới đó là "cay - bi- ai" [tiếng lóng của từ KPI] khi hàng tháng phải bán đủ thứ sản phẩm ngoài việc cho vay như: bảo hiểm, thẻ tín dụng, mở tài khoản mới, bán tài khoản số đẹp... và còn nhiều cái "cay - bi - ai" khác nữa nhưng đổi lại một chuyên viên QLKH chỉ cần tìm kiếm, thẩm định khách hàng, sau đó chỉ cần lập tờ trình cấp phê duyệt là xong, các giai đoạn còn lại do bộ phận khác hỗ trợ thực hiện. >> Mất phí 120 triệu đồng để vay ngân hàng thêm một tỷ Thực tế, tôi nhận thấy thành phần các chuyên viên QLKH tại các ngân hàng đa số đến từ những người tốt nghiệp các ngành khác mà không phải là khối kinh tế hay chuyên ngành tín dụng, ngân hàng. Khi được nhận vào làm tại các ngân hàng, họ tiếp tục được truyền tải thông điệp là chạy doanh số cao các sản phẩm, công việc này có thể hiểu là đi "bán hàng" mà quên đi cái sản phẩm mình đang bán là loại hàng hóa đặc biệt chính là "tiền tệ". Chúng ta có thể thấy rõ điều này qua chất lượng tín dụng hiện nay như thế nào và có thể thấy rằng sản phẩm chính của các chuyên viên QLKH cần phải bán đó không còn là những món vay mà chính là "bảo hiểm". Tôi khẳng định rằng hai từ "bảo hiểm" luôn đặt ở cửa miệng của các chuyên viên QLKH và điều này đã làm cho không ít chuyên viên phải kiệt sức, stress. Do đó, chúng ta cần nhận thức rõ vai trò và nhiệm vụ của một chuyên viên QLKH để hạn chế được những rủi ro trong tín dụng. Nguyễn Tấn Lộc >>Bài viết không nhất thiết trùng với quan điểm VnExpress.net. Gửi bài tại đây. Đang tải...
KPI là một từ đã quá quen thuộc trong ngân hàng. Bởi nó là tiêu chuẩn đề ra để đánh giá việc thực hiện công việc của nhân viên và là công vụ đo lường đánh giá hiệu quả công việc được thể hiện qua số liệu, chỉ tiêu định lượng,…
Không chỉ có vị trí nhân viên kinh doanh mà các vị trí khác trong ngân hàng cũng đều được giao KPI phù hợp với tính chất công việc. Ngân hàng muốn phát triển bền vững và lớn mạnh thì bắt buộc cần phải đạt những chỉ tiêu KPI đề ra.
Việc đạt KPI trong ngân hàng luôn là điều mà nhân viên quan tâm, nhất là các bạn sinh viên mới ra trường và chưa có kinh nghiệm làm việc. Hầu hết khi nghe tới các con số KPI trong ngân hàng thì mọi trường thường dễ sốc và ngộp nhưng khi đã có kinh nghiệm thì những con số đó sẽ là động lực giúp cho các bạn nhân viên ngày càng phát triển tốt hơn.
2.1. Nắm bắt và hiểu sản phẩm của ngân hàng
Cụ thể nhân viên ngân hàng cần nắm bắt được đơn vị mình đang cần triển khai những sản phẩm gì. Bên cạnh đó cần nắm bắt thêm các thông tin các ví dụ như: ngân hàng mình cho vay xe được tối đa bao nhiêu năm, tỷ lệ cho vay là bao nhiêu, có nhận thu hồi xe cũ không? Hay như thẻ tín dụng cấp min [max] là bao nhiêu với từng đối tượng, cho vay BĐS với diện tích tối thiểu là bao nhiêu,…
Vậy tại sao phải học nhiều kiến thức như vậy? Đơn giản vì nếu bạn là người đi tư vấn cho khách hàng những sản phẩm mình trên mà còn ấp úp đối với nhưng câu hỏi này thì khách hàng sẽ không thể nào tin tưởng sử dụng sản phẩm của ngân hàng bạn.
Để có thể dần làm quen với công việc này thì bạn cũng có thể đi phụ sếp hoặc các anh chị đồng nghiệp và sau đó nhìn cách họ nói chuyện để học theo. Nếu còn điều gì chưa hiểu trong lúc học việc bạn cần hỏi lại cho rõ bởi khi làm chính thức nếu bạn tư vấn sai cho khách thì người chịu trách nhiệm chính là bạn.
2.2. Xác định cụ thể đối tượng mục tiêu khách hàng
Mỗi sản phẩm tương ứng sẽ có các đối tượng khách hàng khác nhau. Do vậy, không thể lấy sản phẩm cho vay tín dụng thấp lương cơ quan nhà nước cho những người đi làm ở công ty tư nhân. Nói theo một cách dễ hiểu là không thể chào sản phẩm cho vay nhà cho một người đang cần vay để mua xa. Vậy nên cần xác định được mục tiêu khách hàng đối với từng sản phẩm và người ở từng địa bàn khu vực muốn tiếp cận.
2.3. Tiếp cận khách hàng
Bạn có thể bước đầu tiếp cận với đối tượng người nhà như: ông, bà, bố, mẹ,… để dần làm quen với việc làm sale ở ngân hàng. Bên cạnh đó việc tiếp cận những khách hàng lạ cũng là một cách rất hiệu quả. Một số cách giúp bạn có thể tiếp cận khách hàng lạ như:
- Sử dụng data của khách hàng cũ: thông thường đây là các data khách hàng đã từng giao dịch tại ngân hàng của mình nên cũng sẽ khá thoải mái thi nhân viên họi và tư vấn. Trên thực tế thì việc gặp mặt trực tiếp lúc nào cũng là tốt nhất. Do vậy, khi gọi 1 vòng lấy kinh nghiệm thì bạn có thể hẹn gặp khách hàng trực tiếp để làm quen tư vấn tặng quà cho khách hàng thì khi đó tỷ lệ thành công cũng sẽ cao hơn.
- Xin đi phụ sếp và các anh chị đồng nghiệp: ở phòng khách hàng thì việc gặp và làm quen nhiều mối quan hệ càng tốt. Khi nghe khách hàng kể chuyện, tâm sự thì mình sẽ hiểu tâm lý khách hàng hơn.
- Sử dụng các kênh mô giới khách hàng trung gian: các bạn có thể lên các diễn đàn của ngân hàng và tìm kiếm khách hàng đang có nhu cầu gì thì có thể tiếp cận. Bởi khi khách hàng có nhu cầu về một vấn đề nào đó thì họ mới đăng tin tìm ngân hàng.
2.4. Đi tìm hiểu thị trường
Để đạt KPI tốt thì chắc chắn bạn nên bỏ suy nghĩ làm ngân hàng mặc quần áo đẹp và ngồi phòng máy lạnh, nhất là các vị trí sale. Ngày xưa, vị trí giao dịch viên thường là ngồi một chỗ để thực hiện giao dịch thì ngày nay một số ngân hàng đã thay phiên luân chuyển khung thời gian để giao dịch viên có thể đi ra ngoài và tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn.
Gặp trực tiếp khách hàng sẽ là phương pháp giao tiếp tốt nhất. Do vậy, bạn đừng ngại lướt qua những nơi mình đi và nhanh chóng bỏ cuộc khi khách hàng từ chối ban đầu. Nếu bạn xác định họ là khách hàng tiềm năng của mình thì hãy kiên trì bám đuổi nhưng không nên bám đuổi theo kiểu làm phiền quá mức.
Tuy nhiên khi đi thị trường nhiều bạn hay mắc phải lỗi cơ bản là không xác định được mình đang nói chuyện với ai. Ví dụ như khi bạn vào một cửa hàng để giới thiệu cho vay vốn bổ sung gặp phải nhân viên bán hàng mà lại tư vấn sản phẩm thì sẽ không có ích gì vì họ không có quyền hành.
2.5. Nâng cao kỹ năng bản thân
Với nghề ngân hàng thì việc giao tiếp nhiều và hằng ngày là chuyên bình thường. Do vậy bạn nên luyện tập khả năng nói chuyện, liên tục cập nhập thông tin kiến thức kinh tế, bản tin thị trường hàng ngày và cả chuyện địa phương để có câu chuyện nói với khách hàng và nắm bắt được khách hàng có nói dốc không khi thẩm định hồ sơ tín dụng. Hãy luôn luôn chủ động và sẵn sàng giới thiệu mình đang làm tại ngân hàng nào, có những ưu đãi ra sao đối với mọi người xung quanh vì rất có thể họ sẽ là khách hàng của mình sau này.
Yếu tố quan trọng khách dẫn đến thành công đó là sự cần cù và chăm chỉ. Bạn nên bỏ ra 100% sức lực của mình để làm việc đi mở rộng mối quan hệ và tìm kiếm khách hàng cho mình. Không có chuyện bạn chỉ có ngồi nhà mà có thể KPI hàng tháng của ngân hàng đưa ra bởi KPI trong ngân hàng đề ra để bạn có thể phát triển bản thân hơn nữa do vậy nó sẽ luôn ở mức cao hơn những gì bạn nghĩ mình làm được.
Xem thêm: KPI của ngân hàng BIDV
3. KPI trong ngân hàng có ảnh hưởng đến thu nhập không?
Nhằm tăng năng suất hiệu quả công việc cũng như tăng thu nhập cho nhân viên thì KPI trong ngân hàng chính là cơ sở để đánh giá năng suất công tác cá nhân và làm căn cứ cho việc xét lương theo năng suất. Điều này đồng nghĩa với việc khi bạn đạt mức KPI càng cao thì mức thu nhập sẽ càng hấp dẫn dựa vào những chỉ số KPI đạt được. Đây được coi là khoản lương năng suất mà bạn đạt được ngoài lương cơ bản mà cá nhân có được theo các thỏa thuận trong hợp đồng.
Tuy nhiên, việc không đạt KPI trong ngân hàng cũng sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến năng lực cũng như mức thu nhập của bạn. KPI là khoản lương mềm được xây dựng trên cơ trở trách nhiệm, mục tiêu, năng suất và mức độ hoàn thành công việc cá nhân được giao. Do vậy, khi mà cá nhân đó không đạt được mức KPI trong ngân hàng đề ra thì đồng nghĩa với việc mức thu nhập không cao vì chỉ nhận mức lương cơ bản.
Hiện nay, nhiều ngân hàng cũng sử dụng phần mềm KPI để đánh giá được mức độ làm việc của nhân viên để theo dõi và đánh giá một cách sát sao hơn. Từ đó, đưa ra những mức thưởng hấp dẫn đối với năng lực là việc của từng nhân viên và nâng cao hiệu quả làm việc.
Mong rằng với những chia sẻ trên đây của mình về KPI trong ngân hàng là gì? Và cách đạt KPI trong ngân hiệu quả sẽ giúp bạn có những thông tin hữu ích trong ngành ngân hàng. Nếu bạn đang có ý định vào làm ngân hàng thì hãy trang bị cho mình những kinh nghiệm trên để có mức lương làm việc tốt nhất nhé!
Tổng hợp các chỉ tiêu đánh giá KPI sát sao và hiệu quả nhất
Doanh nghiệp muốn hoạt động hiệu quả và tạo ra nhiều lợi nhuận thì không thể thiếu các chỉ tiêu đánh giá KPI. Hãy click vào bài viết dưới đây để tìm hiểu các chỉ tiêu đánh giá KPI sát sao và hiệu quả nhất nhé!
Các chỉ tiêu đánh giá KPI