Làm sao có thể thiết kế câu chuyện để thuyết phục nhà đầu tư
Câu chuyện thành công là một trong những công cụ bán hàng thường xuyên được nhân viên kinh doanh sử dụng để thuyết phục khách hàng tiến tới bước chốt sale và nó được chứng minh mang lại hiệu quả tốt nếu được triển khai đúng cách. Show
Câu chuyện thành công dùng để cho nhân viên kinh doanh kể cho khách hàng nghe những vướng mắc tương tự mà một khách hàng khác đã gặp phải, sản phẩm được giới thiệu sẽ giải quyết vấn đề của khách hàng như thế nào và kết quả đạt được ra sao để khách hàng cảm thấy quan tâm, tin tưởng và muốn mua sản phẩm. Công cụ này được sử dụng linh hoạt trong nhiều ngữ cảnh khác nhau trong quy trình bán hàng từ bước Tiếp cận, Demo sản phẩm, hay Thương lượng. Ý nghĩa của việc xây dựng câu chuyện thành công trong bán hàngCâu chuyện thành công được xem là công cụ mạnh mẽ giúp chốt sale thành công. Sức mạnh của nó tới từ hai lý do. Thứ nhất là câu chuyện thành công cho phép khách hàng tiềm năng nghe về câu chuyện của người khác về lý do tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn lại có giá trị như vậy. Thứ hai, cấu trúc của một câu chuyện thành công tự nó hoạt động kỳ diệu trong não bộ con người. Những câu chuyện đã phục vụ con người trong hành trình tìm kiếm sự tồn tại từ thuở sơ khai. Loài người chúng ta đã sử dụng cách kể chuyện để cảnh báo về những mối nguy hiểm hay mô tả về thế giới xung quanh. Kể chuyện luôn nhằm tạo ra hành động từ phía người nghe. Và bởi vì kể chuyện là một phần trong tâm hồn nguyên sơ của chúng ta, cho nên chúng ta kết nối với những câu chuyện dễ dàng hơn nhiều so với những sự thật thuộc lòng hay những lời giới thiệu sáo rỗng. Nhưng việc tạo ra những câu chuyện thành công hấp dẫn không dễ dàng. Nhân viên kinh doanh cần kể một câu chuyện hay, nhưng cũng cần trình bày các điểm dữ liệu thuyết phục đánh trúng tâm lý khách hàng. Trong phần tiếp theo, chúng tôi sẽ hướng dẫn cách xây dựng một câu chuyện thành công để bán hàng. Cấu trúc của một câu chuyện thành công giúp thuyết phục khách hàngMặc dù định dạng của mỗi câu chuyện thành công của khách hàng là duy nhất có hiệu quả rất khác nhau, nhưng những câu chuyện thành công tốt nhất lại tuân theo một khuôn mẫu đã được chứng minh – câu chuyện tường thuật. Người hùng của câu chuyện đối mặt với thử thách (khách hàng của bạn gặp phải điểm đau), chiến đấu để vượt qua nó (vật lộn với nỗi đau và tìm kiếm giải pháp) và cuối cùng chiến thắng (triển khai giải pháp của công ty bạn). Kết thúc là “hạnh phúc mãi mãi về sau” (kết quả mà khách hàng trải nghiệm khi sử dụng giải pháp của bạn). Tương tự, cấu trúc một câu chuyện thành công bao gồm: Giới thiệu anh hùngCho dù bạn chọn định dạng câu chuyện thế nào, bạn cần bắt đầu câu chuyện của mình bằng cách giới thiệu anh hùng. Bạn đang giới thiệu công ty nào và ai trong công ty đã dẫn đầu việc tìm kiếm và triển khai giải pháp? Thiết lập vấn đềVấn đề bắt đầu bằng một “sự cố xúi giục” – một yếu tố kích hoạt câu chuyện. Trong câu chuyện thành công, yếu tố kích hoạt này là bất cứ điều gì khiến khách hàng cảm thấy khó khăn, đau đớn để giải quyết. Đào sâu vào nỗi đauĐể người đọc kết nối cảm xúc với câu chuyện. Chính xác thì tác động của vấn đề là gì? Tại sao nó lại bực bội như vậy? Những vấn đề nào đã trở nên trầm trọng hơn? Bao gồm các chi tiết như chi phí, thời gian và các chỉ số có thể định lượng khác. Thể hiện sự khám phá ra giải phápĐiều quan trọng là người đọc phải thấy anh hùng đang hành động để giải quyết vấn đề, thay vì chỉ đơn giản là trải nghiệm một giải pháp. Vì lý do này (và để thể hiện rằng khách hàng của bạn được thúc đẩy để thành công), bạn cần kể cho về việc khách hàng đến tìm và chọn giải pháp của bạn như thế nào. Trình bày kết quảCuối cùng, đã đến lúc kể về kết quả mà khách hàng đã đạt được khi sử dụng giải pháp của bạn. Hãy kết nối kết quả với những khó khăn đã được nêu ở đoạn 2&3. Dưới đây là ví dụ về một câu chuyện thành công mẫu cho công ty cung cấp dịch vụ thiết kế, may đo đồng phục công sở. Những lưu ý khi xây dựng câu chuyện thành công để thuyết phục khách hàngXuyên suốt câu chuyện thành công, chia sẻ thêm trích dẫn từ khách hàng sẽ làm cho câu chuyện trở nên sống động và thêm uy tín. Ngoài ra, câu chuyện thành công hiệu quả là câu chuyện phải thuyết phục. Muốn thuyết phục thì câu chuyện được kể phải chạm đúng “nỗi đau” của khách hàng. Nhà quản lý nên chỉ đạo xây dựng vài câu chuyện thành công trên cơ sở mẫu trên để nhân viên kinh doanh sử dụng làm công cụ thuyết phục khách hàng. Đọc thêm các bài viết hay về kỹ thuật bán hàng cho nhân viên kinh doanh 1,139
Startup hay còn biết đến là khởi nghiệp thì là câu chuyện vô cùng quen thuộc với mọi bạn trẻ tại Việt Nam. Vậy câu hỏi đặt ra là nguồn tài chính khởi nghiệp thì sao? Làm sao thuyết phục nhà đầu tư? Cùng Kênh tuyển sinh tìm hiểu nhé! Nếu bạn đã mất hứng thú với công việc của mình, thì thời gian này có thể sẽ khiến bạn khá khốn khổ. Vậy, một số lý do phổ biến để mất hứng thú trong... 1. Startup Việt cần xác định chính xác mình cần gì?Đầu tiên cần xác định xem bạn có gì, startup của mình làm về lĩnh vực gì, ngành nghề của bạn là gì, bạn muốn gọi bao nhiêu vốn, người mà bạn muốn nhắm tới để gọi vốn là ai. Khi xác định được bạn cần gì, lĩnh vực của bạn là gì, bạn sẽ dễ dàng tìm được đối tượng gọi vốn hơn. Hãy tìm tới những nhà đầu tư cùng lĩnh vực và ngành nghề, bởi vì khi đó tất cả những gì bạn nói và trình bày họ sẽ hiểu, thậm chí khi bạn chưa nói hết thì họ đã hiểu hết, họ sẽ nhìn thấy được bạn có thể phát triển được hay không có tiềm năng hay là không. Và quan trọng hơn nữa khi họ đầu tư cho bạn rồi họ sẽ có thể tư vấn cho bạn, dẫn dắt bạn, cơ hội thành công sẽ lớn hơn rất nhiều. Làm thế nào để thuyết phục nhà đầu tư để khởi nghiệp? 2. Điều các nhà đầu tư khởi nghiệp cần nhất là kế hoạch kinh doanh kèm theo ý tưởng tốtCác quỹ đầu tư mạo hiểm chấp nhận rủi ro cao, và muốn đầu tư vào các công ty có khả năng tăng trưởng doanh thu, lợi nhuận, định giá doanh nghiệp gấp hàng chục, hàng trăm lần hiện nay. Bởi vậy họ cần thấy một hướng đi, kế hoạch phát triển rõ ràng trong tương lai. Hơn nữa, bạn phải có khả năng trình bày ý tưởng của mình một cách ngắn gọn, súc tích, rõ ràng và dễ hiểu, nhưng phải cực kỳ khả thi trong mắt nhà đầu tư. Trong đó bạn nêu rõ được mục tiêu cụ thể của dự án trong từng giai đoạn. Tốt nhất bạn nên tập trung nêu bật điểm độc đáo của ý tưởng, những điểm riêng của dự án so với các sản phẩm trên thị trường. Ngoài ra, bạn cần khoanh vùng mảng cần vốn của nhà đầu tư rót vào nhất theo thứ tự ưu tiên, vì bạn không phải chỉ có một nhà đầu tư. Do đó, tập luyện nhiều lần là việc làm không thể thiếu. 3. Ý tưởng độc đáo là điều đương nhiên, nhưng nó phải tạo ra lợi nhuậnTính khả thi trong mô hình kinh doanh là yếu tố tiên quyết ảnh hưởng tới quyết định của các nhà đầu tư. Cho dù ý tưởng ấy có hay đến đâu, tham vọng có cao chừng nào, nhất định nó phải đem lại lợi nhuận trong kinh doanh. Đơn cử như trong chương trình gọi vốn của Shark Tank, Luxstay – nền tảng thuê và cho thuê Homestay trực tuyến đã kêu gọi thành công số vốn lên tới 68 tỷ đồng và nhận được vô số lời gọi mời hợp tác đầu tư từ các Shark nhờ vào quá trình sản xuất thông minh (Intelligent Production) kết hợp với Internet, công nghệ đám mây (Cloud Technology) và dữ liệu lớn (Big Data) sẽ dẫn đầu xu hướng. 4. Định giá doanh nghiệp cần có căn cứ rõ ràngĐã có không ít các Startup Việt, doanh nghiệp ra về trong tâm thế không nhận được lời đề nghị hợp tác nào từ các nhà đầu tư khởi nghiệp. Một trong những nguyên nhân chủ yếu đến từ việc các chủ doanh nghiệp định giá không tương đương với giá trị thật của startup. Không giống với các bài toán luôn có lời giải chính xác, định giá công ty là một bài toán không hề dễ bởi nó không có bất kỳ đáp án chính xác tuyệt đối nào cả. Công việc này dựa trên nhiều yếu tố, chẳng hạn như kinh nghiệm đầu tư lâu năm trên thương trường hay các phương pháp định giá thường được sử dụng (Phương pháp tài sản ròng, phương pháp chiết khấu dòng tiền hay sử dụng bảng cân đối kế toán…). Tuy nhiên, cho dù các công ty khởi nghiệp có dùng phương pháp nào để định giá thì cũng cần phải dựa trên những số liệu thực tế được ghi trong sổ sách. Và đặc biệt, các con số phải chi tiết, rõ ràng bởi đó là căn cứ để các nhà đầu tư dựa vào khi quyết định rót vốn. 5. Trình bày trước mặt nhà đầu tư5.1. Đơn giản hóa bài thuyết trìnhCàng ít thuật ngữ kỹ thuật càng tốt. Rất nhiều người sa lầy vào việc phức tạp hóa công việc của mình mà quên rằng mục tiêu ở đây không phải là chứng minh bạn thông minh ra sao mà là chứng minh sản phẩm và công ty của bạn là sự lựa chọn đúng đắn. Cách duy nhất để làm điều đó là hãy giải thích một cách dễ hiểu về sản phẩm và công ty của bạn. 5.2. Thuyết trình trước người thân hoặc bạn thânTrước khi thuyết trình trước nhà đầu tư hãy luyện tập thuyết trình trước người thân hoặc bạn thân của bạn và đảm bảo rằng họ không hoạt động trong lĩnh vực của bạn. Nhớ là chỉ cho họ xem slide đầu tiên. Tất cả các thông tin quan trọng bạn cần thuyết phục nhà đầu tư hay khan giả của mình phải gói gọn trong slide đầu tiên bao gồm:
5.3. Tiếp đó thử kiểm tra xem khán giả có nhận thấy bạn độc đáo?Dành tối đa 2 phút để thuyết trình slide đầu tiên của bạn rồi hãy hỏi khán giả 3 câu hỏi quan trọng sau đây:
Bạn sẽ biết là mình đã hoàn thành tốt hay không khi khán giả trả lời được những câu hỏi trên. Nếu không hãy tiếp tục điều chỉnh bài thuyết trình và luyện tập tiếp. 5.4. Tại sao slide đầu tiên lại quan trọng?Phần lớn người nghe ra quyết định dựa trên ấn tượng ban đầu của họ, bởi vậy, slide đầu tiên chính là giây phút đầu tiên quyết định thành công hay thất bại của bạn. Đương nhiên, phần còn lại của bài thuyết trình cũng quan trọng song đó là các chi tiết để củng cố quyết định đầu tiên của khán giả. Phần thân của bài thuyết trình thường chứa các số liệu chi tiết để giải thích cho slide đầu tiên như:
Phần lớn nội dung này có thể tóm gọn trong 7 slide là thích hợp nhất. Sau đó hãy tổng kết tóm tắt những vấn đề mà bạn muốn trình bày. Thực lòng thì nói ngắn gọn thế nhưng để gây ấn tượng là cả một quá trình, bạn có thể phải mất hàng tháng để chuẩn bị và đôi khi kết quả không như bạn kỳ vọng. > TOP 5 lý do khiến bạn trở thành cái gai trong mắt của sếp > 4 bước ngoặt nơi công sở mà nhân viên cần biết để học cách thích nghi Theo Kênh tuyển sinh tổng hợp TAGS: khoi nghiep thuyết phục nhà đầu tư làm thế nào để thuyết phục nhà đầu tư đầu tư tài chính |