Kế hoạch
- Kế hoạch Marketing đưa ra sản phẩm là gì, giá của nó, nó được bán cho ai và nơi nào sẽ được bán. Hay đây còn được gọi là 4Ps của tiếp thị: sản phẩm, giá cả, địa điểm và khuyến mãi. Đi sâu vào là các mục tiêu được đặt ra, các kênh tiếp thị được chọn và ngân sách được lập cho các chiến dịch mà nhóm tiếp thị dự định theo đuổi.
- Kế hoạch Sales bao gồm chi tiết về quy trình bán hàng, cơ cấu nhóm, thị trường mục tiêu và mục tiêu của chiến lược. Thêm vào đó, kế hoạch bán hàng đưa thêm vào công cụ và tài nguyên sẽ được sử dụng để đạt được mục tiêu này.
Mục tiêu
Mặc dù mục tiêu chính đều là tạo ra doanh thu cho công ty những mỗi bộ phận lại có những mục tiêu cụ thể khác nhau.
- Mục tiêu chính của Marketing là quảng bá công ty, sản phẩm hay dịch vụ, thương hiệu. Bộ phận Marketing chịu trách nghiệm định giá sản phẩm và truyền đạt cách sản phẩm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Mục tiêu của nó thường dài hạn hơn vì các chiến dịch có thể kéo dài trong nhiều tháng.
- Đối với Sales, mục tiêu chính là đạt chỉ tiêu khối lượng bán hàng, những mục tiêu này có xu hướng ngắn hạn hơn. Mục tiêu bán hàng thường được đo lường qua từng tháng và được đánh giá lại xem từng nhân viên sales có đáp ứng chỉ tiêu hay không. từ đó đánh giá lại mục tiêu tổng quát đưa ra
Công cụ và Tài nguyên
Nguồn tài nguyên được sử dụng chung cho cả bộ phận Sales và Marketing là cơ sở dữ liệu CRM, nó giúp cho các bộ phận quản lý mối quan hệ với các liên hệ, bất kể họ đang ở giai đoạn nào trong vòng đời của khách hàng. Bên cạnh đó, công cụ được cả bộ phận Sales và Marketing sử dụng hiện nay là phương tiện truyền thông xã hội, giúp quảng bá nội dung và bán hàng. Không chỉ chú trọng việc Sales Outside, các doanh nghiệp ngày nay cũng dành sự quan tâm đến Sales Inside. Việc này đồng nghĩa với việc bộ phận Sales ứng dụng nhiều
Bên cạnh đó, cũng tồn tại các công cụ dành riêng cho từng bộ phận như sau:
Công cụ cho Marketing
- Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi [CRO]
- Công cụ tối ưu hóa công cụ tìm kiếm [SEO]
- Công cụ quản lý dự án
- Phần mềm báo cáo dữ liệu
- Công cụ sáng tạo ra content
Công cụ cho Sales:
- App nhắc nhở họp mặt
- Công cụ về soạn thảo, quản lý tài liệu
- Phần mềm lập hóa đơn
- Công cụ quản lý email
- Phần mềm quản lý đơn hàng và hàng tồn kho
Chiến lược:
Các nhóm Marketing có thể thực hiện các phương pháp chiến lược khác nhau tùy thuộc vào loại chiến dịch và phân khúc khách hàng họ nhắm đến. Các chiến dịch phổ biến bao gồm:
- Marketing qua Internet
- Marketing qua các ấn phẩm in ấn
- Marketing qua các blog
- Sử dụng SEO
- Digital Marketing
Tương tự như chiến lược Marketing, Sales cũng có các phương thức bán hàng thay đổi tùy thuộc vào ngành, sản phẩm, thị trường và khách hàng mục tiêu của nó. Một số phương pháp bán hàng phổ biến nhất là:
- Phương pháp SPIN Selling
- Phương pháp bán giải pháp [Solution Selling]
- Phương pháp N.E.A.T. Selling
- Phương pháp bán khái niệm [Conceptual Selling]
- Phương pháp SNAP Selling
- Phương pháp CustomerCentric Selling
- Phương pháp Inbound Selling
- Phương pháp MEDDIC
- Phương pháp Challenger Sale
- Phương pháp hệ thống Sandler
Mỗi chiến lược bán hàng này giúp người mua giải quyết vấn đề, đạt được mục tiêu hoặc thỏa mãn nhu cầu. Và hy vọng, kỹ thuật bán hàng của nhóm bán hàng sẽ dẫn đến việc bán hàng và một khách hàng mới.
Ngôn ngữ
– Các giai đoạn của vòng đời: ngôn ngữ của Marketing
Trong bối cảnh của Marketing Inbound, mọi cơ sở dữ liệu của bạn phải phù hợp với một trong năm giai đoạn: người lạ, khách truy cập, khách hàng tiềm năng, khách hàng hoặc người quảng bá.
Ví dụ với 1 trang blog, các thuộc tính Giai đoạn vòng đời ghi nhãn mọi liên hệ theo một trong 8 cách:
- Người đăng ký – Những người đã đăng ký nhận bản tin, blog, v.v … Trong một số trường hợp, những hồ sơ liên hệ này có thể không có gì nhiều hơn một địa chỉ email.
- Khách hàng tiềm năng – Những người đã cung cấp cho bạn thêm thông tin về bản thân, thường bằng cách điền vào biểu mẫu để nhận được một số lời đề nghị.
- Nhóm đủ điều kiện tiếp thị – Những người đã bày tỏ sự quan tâm sâu sắc hơn đến các dịch vụ của bạn. Trong khi các Khách hàng tiềm năng thường chấp nhận các ưu đãi hàng đầu của kênh, MQL sẽ yêu cầu thông tin gần với đáy của kênh.
- Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn – Những người được nhóm bán hàng của bạn xác định là sẵn sàng liên hệ trực tiếp.
- Cơ hội – Những người mà nhóm bán hàng của bạn tích cực trò chuyện.
- Khách hàng – Những người đã mua thứ gì đó từ bạn.
- Người ủng hộ – Những người bên ngoài tổ chức của bạn, những người được đầu tư truyền bá về những gì bạn làm. Những người ủng hộ là một nguồn giới thiệu vô giá.
- Khác – Những người không phù hợp với bất kỳ điều nào ở trên. Bạn có thể không có bất kỳ liên hệ nào trong danh mục, nhưng nếu có, bạn cần chắc chắn xác định rõ loại người thuộc về ai ở đây.
Thuộc tính vòng đời này rất quan trọng với đội ngũ Marketing của bạn. Họ sẽ sử dụng nó để phân đoạn mục tiêu, tạo nội dung phù hợp và kích hoạt quy trình làm việc. Như vậy, từ quan điểm của một người làm Marketing thì vòng đời có thể là tài sản đáng giá nhất trong hồ sơ liên lạc. Tuy nhiên, với những đại diện kinh doanh, họ có thể không biết các giai đoạn vòng đời là gì chứ đừng nói đến biết các ý nghĩ của từng giai đoạn. Vậy điều gì xảy ra ở với dân Sales?
– Các giai đoạn giao dịch: ngôn ngữ của Sales
Đội ngũ nhân viên Sales của bạn có thể sẽ không chú ý nhiều đến các giai đoạn trong vòng đời nhưng trong lĩnh vực này, họ nói với nhau về những giai đoạn trong giao dịch thay vì trong vòng đời.
Giống như Giai đoạn vòng đời khách hàng theo dõi tiến trình của các liên hệ theo hành trình mua hàng của họ từ khi lúc là một người lạ đến khi trở thành một người quảng bá, các giai đoạn giao dịch cũng theo dõi các liên hệ tham gia quá trình mua hàng. Có 6 giai đoạn trong một quá trình giao dịch như sau:
1. Xác định, kết nối và gặp mặt khách hàng tiềm năng
2. Tiếp cận khách hàng
3. Giới thiệu , trình bày về sản phẩm, dịch vụ
4. Báo giá và thuyết phục khách hàng
5. Thống nhất và chốt đơn hàng
6. Chăm sóc khách hàng sau bán
Nhưng bất chấp sự khác biệt của các giai đoạn trong vòng đời khách hàng của Marketing và trong giao dịch, chúng vẫn có sự liên quan chặt chẽ với nhau. Khi đại diện kinh doanh tao thỏa thuận cho một liên hệ, trong vòng đời của Marketing, liên hệ đó sẽ tự động chuyển đổi thành “Cơ hội”. Nếu thỏa thuận thành công thì liên hệ sẽ cập nhập thành ‘Khách Hàng”.Vì vậy mặc dù đại diện kinh doanh không tương tác trực tiếp với vòng đời khách hàng trong Marketing nhưng công việc họ làm vẫn có tác động đến cơ sở dữ liệu này.
3. Sắp xếp bộ phận Sales và Marketing
Vì vậy, làm thế nào để chúng ta thoát khỏi sự khác biệt giữa Marketing và Sales này và tạo mối quan hệ đối tác giữa hai bên? Điều này có thể được thực hiện bằng cách sắp xếp hai bộ phận. Thỏa thuận cấp độ dịch vụ [SLA] là một hợp đồng thiết lập một tập hợp các sản phẩm mà một bên đã đồng ý cung cấp cho bên khác. Đây là một trong những cách tốt nhất để Marketing và Sales hợp tác. Trong SLA, cả hai bộ phận sẽ xác định mục tiêu chung của họ, xác định hồ sơ người mua hoặc hồ sơ khách hàng lý tưởng và chuẩn hóa các định nghĩa khách hàng tiềm năng. Nó cũng sẽ thiết lập giao thức cho quản lý khách hàng tiềm năng và phác thảo cách đo lường hiệu quả bán hàng và tiếp thị.
Khi tìm được tiếng nói chung, bộ phận Marketing và Sales hợp tác, doanh nghiệp sẽ có thể thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn và tạo ra nhiều doanh thu hơn.
Nguồn:
- //blog.hubspot.com/sales/sales-and-marketing
- //blog.hubspot.com/customers/aligning-marketing-and-sales-in-hubspot
Khái niệm bán hàng và Khái niệm Marketing
Sự khác biệt giữa khái niệm bán hàng và khái niệm tiếp thị là một chủ đề rất thú vị có các yếu tố về lịch sử và các thuộc tính sản phẩm. Tiếp thị là một khía cạnh phát triển và luôn thay đổi của môi trường tổ chức. Sự tiến hóa này đã dẫn đến các khái niệm khác nhau trong các khoảng thời gian khác nhau. Các khái niệm phổ biến là khái niệm sản phẩm, khái niệm bán hàng, khái niệm tiếp thị và khái niệm tiếp thị xã hội. Khái niệm sản phẩm là sớm nhất có thể được bắt nguồn từ cuối thế kỷ 19 và cuối cùng của khái niệm nổi lên là khái niệm tiếp thị xã hội.
Khái niệm bán là gì?
Sau cuộc cách mạng công nghiệp, đổi mới trở nên phổ biến, và các kỹ năng kỹ thuật đã phát triển vô cùng. Điều này dẫn tới việc chế tạo những chiếc máy có khả năng sản xuất số lượng lớn mà không thấy được ở thời điểm đó. Vì vậy, sản xuất hàng loạt trở thành một thói quen của các ngành công nghiệp. Vì lý do này, nguồn cung đã vượt trội nhu cầu trong nhiều ngành. Các doanh nghiệp đã phải tìm cách để loại bỏ số lượng vượt quá mà không được bán bởi chính họ. Các công ty đã quyết định quảng bá sản phẩm của họ một cách rộng rãi và thuyết phục khách hàng mua hàng. Khái niệm bán hàng nổi lên như là kết quả của việc này.
Khái niệm bán hàng có thể được phân loại là " thuyết phục và thuyết phục khách hàng mua hàng của công ty bằng các phương thức quảng cáo rộng rãi . "Các công cụ xúc tiến được sử dụng là quảng cáo và bán hàng cá nhân. Bán khái niệm tin rằng khách hàng sẽ không mua đủ, trừ khi họ bị đẩy để mua. Tuy nhiên, đối với một số sản phẩm, khái niệm bán hàng đang được sử dụng. Ví dụ như bảo hiểm nhân thọ, kế hoạch nghỉ hưu, và thiết bị chữa cháy.
Khái niệm bán hàng có hạn chế . Khái niệm này chỉ ủng hộ bên bán . Bên của khách hàng đã bị bỏ rơi . Ở đây, mục tiêu là bán những gì họ sản xuất ra ngoài những gì khách hàng thực sự muốn. Vì vậy, cho dù khách hàng muốn sản phẩm có vấn đề. Với sự thuyết phục liên tục, khách hàng có thể mua sản phẩm, nhưng nó sẽ là một lần kinh doanh cho công ty vì đó là một gánh nặng cho khách hàng. Khách hàng có nhiều lựa chọn hơn và nhận thức được các lựa chọn như vậy hiện nay do năng lực và quảng cáo liên tục. Do đó, cách tiếp cận này không phù hợp với hầu hết các sản phẩm tại thời điểm hiện tại.
Khái niệm bán hàng tập trung vào phía bên bán
1. Khác biệt về thuật ngữ
Sales và Marketing là hai chức năng kinh doanh của một tổ chức. Cả hai đều có chung đặc điểm là tác động lên khách hàng tiềm năng và tạo ra doanh thu. Tuy nhiên, có nhiều sách chuyên ngành hay nhà nghiên cứu đều ra những khái niệm khác nhau về 2 thuật ngữ này. Nhưng thực tế, mọi người có thể hiểu 1 cách đơn giản nhất là:
- Marketing là làm thị trường, thực hiện các chiến lược tiếp thị, hoạt động quảng cáo nhằm tác động chủ yếu vào nhận thức, nhu cầu mua sắm, sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng
- Sales là bộ phận bán hàng, tác động trực tiếp vào người bán hay khách hàng, kích thích nhu cầu ngay tại điểm bán.