Bài 1: Kỹ năng đàm phán và thương lượng cơ bản[Phần I]PSD102_Bai1_v2.00131062071Bài 1: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN[PHẦN 1]Mục tiêuTrang bị cho học viên những kiến thứccơ bản về đàm phán và thương lượng.Giúp học viên có khả năng tiến hành nhữngcuộc đàm phán/thương lượng hiệu quả.Nội dungThời lượng họcKhái niệm đàm phán;Bản chất của hoạt động đàm phán;Các hình thức đàm phán;Quy trình đàm phán;Đo lường thành công của cuộc đàm phán15 tiết
Bài 1: Kỹ năng đàm phán và thương lượng cơ bản[Phần I]2PSD102_Bai1_v2.0013106207TÌNH HUỐNG DẪN NHẬPCác bạn học viên thân mến, trong cuộc sống, trong các giao dịch hàng ngày, chúng ta đã và đangtiến hành rất nhiều cuộc đàm phán với những mục đích khác nhau. Trước khi vào bài học, mờicác bạn tham khảo một số tình huống đàm phán dưới đây:Tình huống 1:Chung và cuộc đàm phán với người nhân viên xuất sắcChung hiểu rằng công ty của anh đang phát triển thuận lợi là nhờ vào những nhân viên cốt cáncủa công ty. Một trong những người đó là Đức, cánh tay đắc lực của anh. Gần đây, Chungnghe được thông tin có một công ty khác đang săn đón Đức với mức lương hấp dẫn. Nếu Đứcchuyển đi, công ty sẽ phải tuyển người thay thế. Điều này chắc chắn sẽ gây thiệt hại vì ngoàiviệc phải chi phí một khoản lớn để tuyển chọn người mới, công ty còn mất đi một nhân viênđầy triển vọng. Chung đang nghĩ đến một cuộc thương lượng với Đức để đưa ra những thoảthuận thuyết phục Đức ở lại tiếp tục đóng góp cho công ty.Câu hỏiTheo bạn, Chung sẽ tiến hành cuộc đàm phán với người nhân viên của mình như thế nào?Tình huống 2:Thành và cuộc đàm phán đòi bồi thườngThành sang Trung Quốc để yêu cầu công ty của Fang bồi thường một khoản tiền về lô hàng xeđạp không đúng theo đơn hàng mà công ty của Thành đã đặt trước. Tuy biết có nhiều nhà cungcấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho công ty mình nhưng Thành không muốn xáotrộn tuyến cung cấp ổn định được thiết lập từ 3 năm nay với công ty của Fang.Trong khi đàm phán, Fang cho biết, công ty của cô không có khả năng bồi thường bằng tiềnmặt cho công ty của Thành, cô chỉ có thể đổi lại những chiếc xe không đúng theo yêu cầu củađơn đặt hàng mà thôi. Thành cho rằng nếu, Fang không bồi thường bằng tiền mặt thì công tycủa anh không phục hồi được uy tín trước những khách hàng đã mua phải xe đạp bị lỗi. Khinghe Fang giải trình về tình trạng bế tắc của công ty, Thành đã không giấu được vẻ mặt thấtvọng. Sau đó anh bực bội rời khỏi phòng đàm phán và ngay lập tức ra sân bay về nước. Fangrất bối rối nhưng vì sợ mất thể diện nên cô đã không mời Thành quay lại. Sự hợp tác của haicông ty chấm dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc đàm phán này.Câu hỏi1.Theo bạn vì sao cuộc đàm phán giữa Thành và Fang thất bại?2.Bạn rút ra bài học gì từ sự thất bại của cuộc đàm phán này?
Bài 1: Kỹ năng đàm phán và thương lượng cơ bản[Phần I]PSD102_Bai1_v2.00131062073Tình huống 3:Lan và cuộc đàm phán về kỳ nghỉ phép không lươngLan là một trong những nhân viên giỏi nhất trong phòng Kỹ thuật. Cô đến gặp người trưởng
Upload your study docs or become a
Course Hero member to access this document
Upload your study docs or become a
Course Hero member to access this document
End of preview. Want to read all 18 pages?
Upload your study docs or become a
Course Hero member to access this document
v1.0014111222BÀI 3KỸ NĂNG ĐÀM PHÁNGiảng viên: TS. Nguyễn Thị Ngọc AnhTrường Đại học Kinh tế Quốc dân1
v1.0014111222TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNGThành và cuộc đàm phán đòi bồi thường.•Thành sang Trung Quốc để yêu cầu công ty của Fang bồi thường một khoản tiền vềlô hàng xe đạp không đúng theo đơn hàng mà công ty của Thành đã đặt trước.•Trong khi đàm phán, Fang cho biết, công ty của cô không có khả năng bồi thườngbằng tiền mặt cho công ty của Thành, cô chỉ có thể đổi lại những chiếc xe không đúngtheo yêu cầu của đơn đặt hàng mà thôi.•Khi nghe Fang giải trình về tình trạng bế tắc của công ty, Thành đã không giấu đượcvẻ mặt thất vọng. Sau đó anh bực bội rời khỏi phòng đàm phán và ngay lập tức ra sânbay về nước. Fang rất bối rối nhưng vì sợ mất thể diện nên cô đã không mời Thànhquay lại.•Sự hợp tác của hai công ty chấm dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc đàm phán này.21.Theo bạn vì sao cuộc đàm phán giữa Thành và Fang thất bại?2.Bạn rút ra bài học gì từ sự thất bại của cuộc đàm phán này?
v1.0014111222MỤC TIÊU•Trang bị cho sinh viên các kiến thức cơ bản về đàm phán.•Giúp sinh viên có khả năng tiến hành các cuộc đàm phánthương lượng hiệu quả.3
v1.0014111222NỘI DUNGKhái niệm và bản chất của hoạt động đàm phánCác hình thức đàm phánQuy trình đàm phán4Các yếu tố quan trọng của đàm phán thương lượngXác định phong cách hành vi của đối tác trong khi đàm phán, thương lượngHành vi phi ngôn ngữ trong đàm phánMột số điều cần tránh trong khi đàm phán thương lượng
v1.00141112221. KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN1.2. Bản chất của hoạt động đàm phán1.1. Khái niệm đàm phán5
v1.00141112221.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN•Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên đểcùng đi đến một thỏa thuận, nhất trí với nhau.•Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác.Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được sự thỏa thuậntrong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợiđối kháng.6
v1.00141112221.2. BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN•Đàm phán là hoạt động mang tính tất yếu của con người:Mỗi con người là một chủ thể nhận thức có năng lực, tính cách, quan điểm, sởthích riêng.Nhưng mỗi con người không thể tồn tại một mình nên phải tìm cách thỏa thuận hợptác với người khác để cùng tồn tại.Xu thế tất yếu của thế giới là đối thoại chứ không đối đầu.•Đàm phán là một hoạt động mang tính phổ biến:Quá trình đàm phán diễn ra ở khắp nơi, ở mọi lĩnh vực [kinh tế, văn hóa, xã hội,…].Trong mỗi con người [Khi phải suy nghĩ, cân nhắc từng vấn đề].Trong mỗi gia đình.Trong cơ quan, doanh nghiệp.Trong khu vực.Trên toàn cầu.7
v1.0014111222KẾT QUẢ CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN8
v1.00141112222. CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁNDựa vào thái độ, phương pháp và mục đích của ngườiđàm phán, có thể chia thành 3 kiểu đàm phán:•Đàm phán kiểu mềm.•Đàm phán kiểu cứng [Đàm phán kiểu lập trường].•Đàm phán kiểu nguyên tắc.9
v1.00141112222.1. ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM10•Là kiểu thương lượng hữu nghị. Người đàm phán hết sức tránh xung đột, dễ dàngchịu nhượng bộ để giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên.•
Upload your study docs or become a
Course Hero member to access this document
Upload your study docs or become a
Course Hero member to access this document
End of preview. Want to read all 60 pages?
Upload your study docs or become a
Course Hero member to access this document