Theo nghiệp kinh doanh, bạn giống như một chú cá nhỏ phải tự mình bơi ra biển lớn vậy. Có vô vàn nguy cơ, từ sóng gió, bão táp bên ngoài khơi ập đến khiến cho những chú cá nhỏ ấy không ít lần bị vùi dập, lao đao. Sóng gió, bão táp giống như những tình huống khắc nghiệt mà dân kinh doanh nào cũng phải đối diện. Khéo bơi lội thì sẽ vượt qua được mà không khéo, chẳng ai biết trước được bạn sẽ bị sóng cuộn đi lúc nào.
Vì một mục tiêu có thể bước đi bền vững, lâu dài trong kinh doanh, hãy tham khảo những tình huống đàm phán phổ biến mà giới kinh doanh vẫn thường truyền tai cho nhau nghe nhé, đặc biệt khi bạn là “lính mới” còn chân ướt chân ráo bước vào con đường sự nghiệp này.
1. Tình huống đàm phán kéo nhập
Từ trong thực tế cuộc sống, có rất nhiều câu chuyện được dùng để mô phỏng cho tình huống kéo nhập, thậm chí chính những câu chuyện này lại là nền tảng giúp cho nhà kinh doanh nhìn thấy bản chất của một vấn đề, một xu hướng kinh doanh nào đó cần đàm phán. Ngay từ thuở xa xưa, trong dân gian đã manh nha những nội dung mang tính chất đàm phán dù mới chỉ được diễn tả bằng cách rất đỗi đơn giản, nhưng cũng chính vì thế mà bất cứ ai cũng có thể dễ dàng hình dung, liên tưởng.
Một trong những câu chuyện được cho là nổi tiếng và là điển hình của tình huống đàm phán kéo nhập trong kinh doanh đó là câu chuyện thằng bờm. Chắc hẳn những câu ca dân gian sau không còn xa lạ với bất cứ ai:
“Thằng Bờm có cái quạt mo
Phú Ông xin đổi ba bò chín trâu
Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu
Phú Ông xin đổi ao sâu cá mè
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè
Phú Ông xin đổi ba bè gỗ Lim
Bờm rằng Bờm chẳng lất Lim
Phú Ông xin đổi đôi chim đồi mồi
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi
Phú Ông xin đổi nắm xôi Bờm cười”
[Sưu tầm ca dao, dân ca Việt Nam]
Từ câu chuyện trên, có rất nhiều vấn đề để chúng ta phải suy ngẫm, đối với dân kinh doanh thì đây chính là nguồn minh chứng điển hình, hữu ích để từ suy luận logic áp dụng vào thực tiễn sự nghiệp của mình. Một vài lý luận dưới đây cho bạn hiểu rõ hơn tính chất tình huống đàm phán kéo – nhập trong kinh doanh:
- Thứ nhất, theo bạn thì thằng Bờm với Phú Ông đang thực hiện hành động gì?
- Thứ hai, những gì được đem ra để thương lượng trong câu chuyện giữa Bờm và Phú Ông?
- Thứ ba, Bờm có nguyên tắc thương lượng không? Đó là gì?
- Thứ tư, bạn có thể rút ra được bài học gì từ cuộc trao đổi của Bờm?
Dựa trên những hiểu biết của bản thân về đàm phán nói chung cùng với nguồn thông tin dữ liệu nội dung đã quá rõ ràng trong bài ca trên thì bạn không khó để giải đáp 4 nghi vấn trên. Đó cũng chính là câu trả lời dành cho bất cứ nhà hoạt động kinh doanh nào. Bạn có nhận ra, mình đang đứng ở vai trò của ai: Bờm hay Phú Ông không? Trong kinh doanh, bạn chính là Phú Ông. Bạn hiểu rõ chiếc quạt mo có giá trị nhiều hơn bất kể thứ gì bạn đem ra đổi, thậm chí là những thứ quý giá, đáng tiền nhất như gỗ lim, ao cá, trâu bò,… Nhưng vì sao Phú Ông lại luôn thất bại dù đã đem trao đổi rất nhiều thứ giá trị đó? Chỉ đến khi đem ra một thứ quá đỗi dân dã, không giàu giá trị vật chất là nắm xôi, Phú Ông lại trao đổi thành công? Liệu có phải Bờm ngốc nghếch?
Thực chất, Bờm không nhận bất cứ thứ giá trị nào trong cuộc trao đổi đó mà lại nhận nắm xôi là vì nắm xôi mới đích thị là nhu cầu Bờm cần. Phú Ông trao đổi thành công chỉ khi đáp ứng đúng nhu cầu thiết yếu của Bờm. Suy đến cùng, cuộc đàm phán kinh doanh sẽ thành công khi các nhà kinh doanh có thể cung cấp đúng nhu cầu mà khách hàng cần. Đây cũng là ý nghĩa của tình huống đàm phán kéo nhập.
Dù sản phẩm của bạn có thực sự tốt đi chăng nữa nhưng khi đối tượng khách hàng chỉ cần mua ghế mà bạn lại chỉ nhất quyết thuyết phục họ mua rổ giá trong khi nhà họ không có nhu cầu về vật dụng này thì chắc chắn rồi, mục đích chào hàng của bạn sẽ rất khó thuyết phục được khách.
Việc làm bán hàng
2. Ví dụ thực tế về các tình huống đàm phán trong kinh doanh
Kinh tế phát triển có nguồn động lực thúc đẩy to lớn nhất từ hoạt động kinh doanh. Mà kinh doanh phát triển, có thể mở rộng tầm cỡ phụ thuộc nhiều đến sự thành công của các cuộc thương lượng, đàm phán, tất nhiên còn rất nhiều yếu tố khác nữa nhưng ở đây chúng ta sẽ không đề cập tới chúng mà chỉ quan tâm đến những tình huống đàm phán – yếu tố tác động trực tiếp tới hiệu quả kinh doanh.
Không ai có thể đưa ra một lý thuyết cụ thể liên quan đến tình huống bởi lẽ nó thuộc phạm trù thực tế, đến từ trong thực tế và các nhà kinh doanh sẽ hình dung về nó cũng từ trong môi trường làm việc thực tiễn của mình. Cách duy nhất để bạn nắm được các tình huống đàm phán trong kinh doanh là đọc để tham khảo các tình huống thực tế đó và tự mình rút ra bài học, vận dụng trong các tình huống chính bản thân gặp phải.
Vì vậy, ngay sau đây, Bích Phượng sẽ góp vào kho tri thức kinh doanh của bạn những ví dụ có nhiều khả năng xảy ra trong thực tiễn kinh doanh để bạn tham khảo.
Bạn đã từng nghe qua câu chuyện về cuộc đàm của công ty An Thái hay chưa? Nếu chưa, đừng bỏ qua nội dung này, nó sẽ đêm tới cho bạn bài học đàm phán kinh doanh vô cùng hiệu quả.
Cách đây chừng 2 năm, công ty đã đánh dấu một mốc son chói lọi cho bước ngoặt phát triển của mình, chính thức nâng tầm vóc, quy mô từ một đơn vị kinh doanh nhỏ về sản phẩm thuốc nhuộm trở thành một nhà phân phối lớn, độc quyền cho đơn vị thuộc nhuộm có tiếng lớn tại xứ xở kim chi. Lý do nào đã giúp An Thái có được thành tựu vô cùng tuyệt vời này?
Có lẽ mỗi doanh nghiệp khi phát triển lên một tầm cỡ nào đó, sẽ có một vài lý do riêng mà chúng ta gọi đó là chiến lược. Với riêng An Thái, bí quyết để có thể vươn đến tiếp cận và hợp tác với doanh nghiệp lớn nằm ở chính sự đàm phán kinh doanh hiệu quả. Công ty đã bắt đầu từ việc tìm kiếm những đối tác lớn thay vì chỉ dậm chân tại chỗ thỏa mãn với tập khách hàng nhỏ lẻ. Trong lộ trình phát triển từ một cơ sở kinh doanh nhỏ lê lên thành nhà phân phối lớn, một doanh nghiệp quy mô, công ty đã không ngừng thực hiện những cuộc đàm phán với các doanh nghiệp lớn.
Cuộc đàm phán lớn đầu tiên được tiến hành với đối tác là công ty dệt lớn bậc nhất ở Thành phố Hồ Chí Minh – Công ty Đông Á. Cả đôi bên đều có người đại diện đứng ra đàm phán. Bạn có thể theo dõi câu chuyện chi tiết hơn để học hỏi tốt hơn bí quyết đàm phán trong kinh doanh từ An Thái qua đoạn hội thoại được thuật lại như sau:
* Đại diện phía Công ty An Thái là Dương – Giám đốc công ty, Đại diện cho bên công ty Đông Á chính là Phương Anh – Trưởng phòng thu mua cùng với Hương – giám đốc sản xuất của công ty.
* Địa điểm đàm phàn: cuộc đàm phán diễn ra tại trụ sở chính của công ty Đông Á
* Nội dung chi tiết cuộc trao đổi, đảm phán:
- Phương Anh: Phía nhà sản xuất của chúng tôi chấp thuận việc thanh toán chậm, quan trọng nhất phía công ty cần đảm bảo được chất lượng, khả năng phân phối hàng hóa cho chúng tôi đúng hẹn với số lượng lớn.
- Dương: Nếu như quý công ty đặt hàng trước khoảng thời gian 1 tháng thì phía chúng tôi cũng sẽ đảm bảo cung cấp sản phẩm theo yêu cầu về chất lượng, khối lượng. Nếu đơn hàng có khối lượng dưới 5 tấn thì quý công ty chỉ cần đặt tước 1 tuần là được. Với mức giá đã thương lượng là 10 nghìn USD/ tấn hàng thì công ty có thể tin tưởng về chất lượng sản phẩm từ phía chúng tôi. Đồng thời chúng tôi cam kết sẽ nhận lại hàng nếu không chuẩn yêu cầu. Bên mua cần thanh toán trước 10% giá trị của đơn đặt hàng, 90% còn lại sẽ thanh toán sau khi việc trả hành được hoàn tất.
Xem thêm: Những tin tức tuyển dụng việc làm trưởng phòng mua hàng mới nhất từ các nhà tuyển dụng uy tín, chất lượng đăng tuyển trên timviec365.vn
- Hương: Vì sao phía công ty ông lại đưa ra các yêu cầu đề xuất quá khắt khe như vậy?
Cuộc hội thoại được tiếp diễn qua những nội dung chất vấn, bàn luận và đi đến thương thảo lại giá từ phía công ty Đông Á kèm theo thời hạn thanh toán cụ thể mà phía công ty chủ động đưa ra. Tuy nhiên, phía công ty An Thái không chấp thuận mức giá thương lượng và các điều khoản thay đổi từ Đông Á với các lý luận về việc An Thái đã cung cấp nguồn sản phẩm chất lượng nhất với mức giá hợp lý, phải chăng.
Qua cuộc đàm phán này dễ thấy giám đốc Dương đã có sự chuẩn bị rất kỹ lưỡng cho cuộc đàm phán để doanh nghiệp mình với tư cách là nhà phân phối không bị yếu thế, tất nhiên những chuyên gia nhiều kinh nghiệm về đàm phán vẫn sẽ nhận thấy được một vài hạn chế trong cách đàm phán của Dương, chẳng hạn như quá cứng nhắc với mức giá ấn định ban đầu đưa ra, điều đó có thể khiến công ty bỏ lỡ một cơ hội hợp tác tốt với Đông Á.
Có rất nhiều câu chuyện thực tế khác mà chúng ta có thể tìm hiểu để tự tích lũy, trau dồi khả năng đàm phán cho bản thân. Bạn chỉ có thể học hỏi chứ không thể làm theo bởi lẽ, trong mỗi một tình huống, mỗi người kinh doanh sẽ có cách xử lý khác nhau dựa trên khả năng nhìn nhận, khả năng giải quyết vấn đề và quan điểm riêng cá nhân. Hãy luôn suy xét thật kỹ để có thể tự mình đưa ra một hướng đi phù hợp với hoàn cảnh đàm phán nhất nhé.
BATNA là gì? Làm sao để có thể đàm phán thành công? Đáp án của câu hỏi này sẽ mang tới cho bạn cơ hội để xử lý hiệu quả hơn những tình huống cần thỏa thuận trong cuộc sống lẫn công việc. Bạn có thể tìm kiếm những cơ hội tốt hơn hoặc thỏa mãn những nhu cầu của bản thân dựa vào việc nắm bắt được nghệ thuật BATNA.
BATNA là gì?