Câu nào thể hiện đúng nhất sự khác nhau giữa kênh truyền thống và kênh vms?

Bộ đề thi trắc nghiệm Quản trị Marketing [có đáp án]. Nội dung bao gồm 222 câu hỏi trắc nghiệm đa lựa chọn và câu hỏi trắc nghiệm đúng sai được phân thành 9 phần.

Tất cả các câu trắc nghiệm đã được kiểm duyệt nhiều lần, cả về nội dung lẫn hình thức trình bày [lỗi chính tả, dấu câu…] và được đánh mã số câu hỏi rất phù hợp cho nhu cầu tự học, cũng như sưu tầm.

Mời các bạn tham gia tìm hiểu phần 8 gồm 24 câu trắc nghiệm đa lựa chọn + đáp án bên dưới.

MARKETING_1_C8_1: Trong kênh Marketing trực tiếp: ○ Người bán buôn và bán lẻ xen vào giữa người sản xuất trực tiếp và người tiêu dùng. ○ Phải có người bán buôn ● Người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng

○ Tất cả đều sai

MARKETING_1_C8_2: Công ty sữa Mộc Châu đưa sản phẩm của mình cho các của hàng tiêu thụ sản phẩm, sau đó các cửa hàng này bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng. Công ty sữa Mộc Châu tổ chức hệ thống kênh Marketing: ○ Trực tiếp ● Một cấp ○ Hai cấp ○ Ba cấp

○ Không thuộc loại nào kể trên.

MARKETING_1_C8_3: Định nghĩa nào sau đây đúng với một nhà bán buôn trong kênh phân phối? ○ Là trung gian thực hiện chức năng phân phối trên thị trường công nghiệp ○ Là trung gian có quyền hành động hợp pháp thay cho nhà sản xuất. ● Là trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung gian khác.

○ Là trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.

MARKETING_1_C8_4: Công ty bia Việt Hà bán sản phẩm bia của mình thông qua các cửa hàng bán lẻ trên khắp miền Bắc và mục tiêu của công ty là có nhiều điểm bán lẻ càng tốt. Phương thức phân phối này được gọi là: ○ Phân phối có chọn lọc ○ Phân phối rộng rãi ● Phân phối đặc quyền cho các cửa hàng bán lẻ

○ Phân phối theo kênh hai cấp

MARKETING_1_C8_5: Các xung đột trong kênh: ○ Gồm có xung đột theo chiều dọc và theo chiều ngang ○ Có thể làm giảm hiệu quả của kênh ○ Có thể làm tăng hiệu quả của kênh ○ [a] và [b]

● Tất cả các câu trên

MARKETING_1_C8_6: Các nhà sản xuất sử dụng những người trung gian phân phối vì những lý do sau đây, ngoại trừ: ○ Các nhà sản xuất thường không có đủ nguồn lực tài chính để thực hiện cả chức năng phân phối. ○ Các nhà sản xuất nhận thấy rõ hiệu quả của việc chuyên môn hoá ● Các nhà sản xuất không muốn tham gia vào việc phân phối sản phẩm

○ Không câu nào đúng

MARKETING_1_C8_7: Một kênh phân phối được gọi là kênh dài nếu: ○ Có số lượng nhiều các trung gian Marketing ○ Có số lượng nhiều các trung gian ở mỗi cấp độ kênh phân phối ● Có nhiều cấp độ trung gian trong kênh.

○ Tất cả đều đúng

MARKETING_1_C8_8: Kênh phân phối: ● Là tập hợp các tổ chức và cá nhân tham gia vào dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất đến khách hàng của họ ○ Phải có ít nhất một cấp trung gian ○ Phải có sự tham gia của các công ty kho vận

○ Tất cả đều đúng

MARKETING_1_C8_9: Câu nào trong các câu sau đây thể hiện đúng nhất sự khác nhau giữa kênh marketing truyền thông và VMS? ○ Kênh phân phối truyền thống là kênh phân phối được tổ chức theo kiểu cũ, còn VMS được tổ chức theo kiểu mới. ○ Kênh phân phối truyền thống chỉ có nhà sản xuất và người tiêu dùng, còn VMS được tổ chức theo kiểu mới. ● Các thành viên trong kênh phân phối truyền thống hoạt động vì lợi ích riêng của họ còn trong kênh VMS thì các thành viên hoạt động như một thể thống nhất vì mục tiêu chung.

○ Trong kênh phân phối truyền thống không có hợp đồng ràng buộc giữa các bên còn ở VMS thì phải có hợp đồng.

MARKETING_1_C8_10: Trong các câu sau đây nói về ngành bán lẻ, câu nào KHÔNG đúng? ○ Bán lẻ là việc bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng ○ Bán lẻ là một ngành lớn ● Người sản xuất và người bán buôn không thể trực tiếp bán lẻ

○ Bán lẻ có thể được thực hiện qua các nhân viên bán hàng, qua thư bán hàng, qua điện thoại và bán hàng tại nhà

MARKETING_1_C8_11: Việc bán hàng cho các cá nhân và doanh nghiệp để họ bán lại hoặc sử dụng vào mục đích kinh doanh được gọi là: ○ Bán lẻ ● Bán buôn ○ Liên doanh

○ Sản xuất

MARKETING_1_C8_12: Trong các quyết định sau đây, quyết định nào KHÔNG phải là một trong các quyết định cơ bản về sản phẩm mà người bán lẻ thông qua? ○ Về chủng loại hàng hoá ○ Về cơ cấu dịch vụ ○ Về bầu không khí [cách trưng bày hàng hoá]

● Về thị truờng mục tiêu

MARKETING_1_C8_13: Việc các nhà sản xuất hỗ trợ cho những nhà bán lẻ trong việc trưng bày hàng hoá và tư vấn cho khách hàng là thực hiện chức năng nào trong các chức năng sau đây? ○ Thiết lập các mối quan hệ ○ San sẻ rủi ro ○ Tài trợ

● Xúc tiến bán hàng

MARKETING_1_C8_14: Bán hàng tại nhà người tiêu dùng ● Là bán lẻ ○ Là Marketing trực tiếp ○ Là việc bán hàng không qua trung gian

○ Tất cả đếu sai.

MARKETING_1_TF8_1: Kênh phân phối một cấp còn gọi là kênh phân phối trực tiếp?
Đáp án: F

MARKETING_1_TF8_2: Theo các nhà sản xuất, khi số cấp trong kênh tăng lên thì việc kiểm tra giám sát của các nhà sản xuất với hàng hoá của mình sẽ được nhẹ bớt đi.
Đáp án: F

MARKETING_1_TF8_3: Điểm khác biệt chủ yếu của hệ thống kênh Marketing liên kết dọc [VMS] so với kênh Marketing truyền thống là các thành viên tỏng kênh hoạt động như một hệ thống nhất.
Đáp án: F

MARKETING_1_TF8_4: Phương thức phân phối chọn lọc diễn ra khi sản phẩm được bán ở càng nhiều điểm bán lẻ càng tốt.
Đáp án: F

MARKETING_1_TF8_5: Xung đột chiều ngang trong kênh là xung đột giữa các trung gian ở cùng một cấp độ phân phối.
Đáp án: T

MARKETING_1_TF8_6: Nếu khách hàng mục tiêu càng ở phân tán địa lý thì kênh phân phối càng phải ngắn để tiết kiệm chi phí.
Đáp án: F

MARKETING_1_TF8_7: Với những sản phẩm dễ hỏng thì kênh phân phối phải càng ngắn càng tốt.
Đáp án: T

MARKETING_1_TF8_8: Các quyết định về địa điểm mở cửa hàng bán lẻ ít ảnh hưởng đến khả năng thu hút khách hàng của cửa hàng tự do.
Đáp án: F

MARKETING_1_TF8_9: Các tổ chức bán buôn, bán lẻ các doanh nghiệp độc lập không nắm quyền sở hữu đối với hàng hoá mà họ bán.
Đáp án: F

MARKETING_1_TF8_10: Nhà bán buôn thường đặt địa điểm ở những nơi mà tiền thuê địa điểm thấp, chi phí cho trưng bày hàng hoá thấp.
Đáp án: T

3. Sự khác biệt của hệ thống Marketing dọc VMS với kênh cổ điển.

Cùng với sự biến đổi và phát triển của nền kinh tế, những kênh marketing của những doanh nghiệp đợc hình thành và phát triển rất rộng rãi và phức tạp từ hìnhthức kênh Marketing đơn, kênh truyền thống tới những hệ thống kênh Marketingdọc, ngang và đa kênh. Trong đó hệ thống kênh Marketing dọc là một trong những loại hình kênh Marketing mới và mang nhiều sự khác biệt so với những kênh cổđiển trớc đây. 3.1. Yêu cầu bao phủ thị trờng của hệ thống kênh.Do những đặc tính của sản phẩm, môi trờng Marketing ảnh hởng tới bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng mà yêu cầu về mức độ bao phủthị trờng trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi. Sự bao phủ thị trờng của hệ thống kênh phân phối đợc xem nh một bảng biến thiên từ phân phối rộng rãi,phân phối tuyển lựa tới phân phối đặc quyền. Trong phân phối rộng rãi, doanh nghiệp phấn đấu để đạt đợc quan hệ kinhdoanh qua càng nhiều thành viên kênh càng tốt. Hầu hết những hàng hoá tiện dụng yêu cầu phân phối rộng rãi dựa trên đặc tính của sản phẩm trị giáđơn vị thấp và nhu cầu mong muốn của ngời sắm việc sắm lặp lại cao. Trong phân phối tuyển lựa, doanh nghiệp sử dụng một số lợng hạn chế những thành viên kênh mang khả năng. Những tiêu chuẩn lựa chọn mang thể là phạmvi thị trờng, thành viên đó đang khai thác, tổ chức hoặc tiếng tăm củathành viên đó Trong phân phối đặc quyền, doanh nghiệp hạn chế phân phối sản phẩmqua những trung gian đặc quyền tiêu thụ sản phẩm trong một khu vực thị tr-9ờng cụ thể. Những đặc tính của sản phẩm là những yếu tố quyết định ở đây. Những sản phẩm yêu cầu ngời bán chuyên môn hoá, những điều kiện bánđặc trưng, những nhà kho to thích hợp với kiểu phân phối này. Lúc đem so sánh mức độ bao phủ thị trờng của hệ thống những kênh cổ điển vàkênh Marketing dọc ta thấy mang sự khác biệt. Những kênh Marketing đơn thực chất là những quan hệ kinh doanh theo thơng vụ. Trong quan hệ trao đổi, thương lượng cả haibên sắm và bán đều ko nghĩ những quan hệ kinh doanh sẽ đợc lặp lại. Do vậy, trong những trao đổi đơn ko mang liên kết vững bền giữa những bên sắm bán vì lúcnhững điều khoản thoả thuận đợc thực hiện, trách nhiệm của mỗi bên cũng hết. T- ơng tự nh vậy, những kênh Marketing truyền thống mang thực chất là những chảy tự do.Những doanh nghiệp và tư nhân tham gia vào kênh này ko chấp nhận tăng mức độ phụ thuộc lẫn nhau mặc dù họ thừa nhận lợi ích của chuyên môn hoá và tậptrung hoạt động. Vì thế những quan hệ kinh doanh trong kênh truyền thống kém vững chắc qua thời kì. Chính vì vậy mà khả năng bao phủ thị trờng của những hệ thốngkênh này là rất thấp và kém ổn định bởi những mối quan hệ ko tồn tại trong tương lai và vững bền. Phần to đều theo phơng thức phân phối rộng rãi đối với những loại sảnphẩm hàng tiêu tiêu dùng tức là mang vô số trung gian tham gia nhng ko mang lại hiệu quả kinh tế. Ngợc lại, hệ thống Marketing dọc là một hệ thống kênh màtrong đó những thành viên liên kết với nhau một cách chặt chẽ thành một thể thống nhất. Điều này đã giúp làm tăng khả năng bao phủ một khu vực thị trờng rộngcủa hệ thống kênh này. Với nhiều hình thức nh VMS tập đoàn, VMS mang quản lý, VMS hợp đồng hệ thống Marketing dọc mang thể thực hiện phân phối theo những ph-ơng thức rộng rãi, tuyển lựa hay đặc quyền mang thể đợc ứng dụng với nhiều loại sản phẩm khác nhau.3.2.Mức độ điều khiển kênh mong muốn. Một kênh Marketing thông thờng gồm mang một ngời sản xuất, một hoặc nhiềungời bán lẻ và một hoặc nhiều ngời bán lẻ. Mỗi thành viên này là một thực thể kinh doanh riêng biệt đang tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình cho dù làmgiảm lợi nhuận của toàn bộ hệ thống đó. Với kênh Marketing đơn, thương lượng10trong những quan hệ kinh doanh đơn thờng rất quyết liệt vì cả hai bên đều muốn đạt lợi ích tối đa kể cả bằng những giải pháp mang thể làm thiệt hại cho phía bên kia. Còntrong kênh Marketing truyền thống, những doanh nghiệp tham gia vào những kênh này tìm kiếm lợi ích bất cứ lúc nào, ở đâu và nh thế nào nếu mang thể. Họ tìm cách cảitiến những quan hệ trong kênh nhng ko mang trách nhiệm đầy đủ trớc kết quả cuối cùng của kênh.áp lực để tạo ra sự liên kết trong kênh là lợi ích mà hai hay nhiều bên tham gia vào kênh vẫn còn thu đợc. Những thành viên sẽ tự rời bỏ kênhnếu thấy lợi ích ko còn bởi vì họ hoạt động vì mục tiêu riêng của họ chứ ko phải vì mục tiêu chung của cả kênh. Ko mang thành viên nào của kênh mangquyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với những thành viên khác. Theo nhận xét của Mc Cammon những kênh thông thờng là những mạng lới bị chia rất nhỏ,trong đó những ngời sản xuất, ngời bán lẻ và ngời bán lẻ liên minh lỏng lẻo với nhau với một khoảng cách nhất định, thơng lợng rất căng thẳng về điều kiệnbán hàng và mặt khác vẫn hành động độc lập với nhau. Họ thờng ko đồng ý với vai trò mỗi thành viên phải làm và lợi ích tơng ứng. Những dị đồng về vaitrò và mục tiêu nh vậy sinh ra những xung đột trong kênh. Để kênh hoạt động tốt, cần phải phân định rõ vai trò của từng thành viên vàkhắc phục xung đột. Muốn vậy cần mang sự lãnh đạo quản lý tốt, tức thị mang một thành viên hay bộ máy mang quyền lực phân chia hợp lý nhiệm vụ phân phối trongkênh và khắc phục những xung đột. Tuy nhiên, hệ thống kênh Marketing thông th- ờng cha mang đợc điều này. Nhiều doanh nghiệp đã phát triển hệ thống kênh mớiđể thực hiện những chức năng của kênh hiệu quả hơn và đạt tới những thành công to hơn, đó là hệ thống Marketing dọc. Hệ thống Marketing dọc này đang tiến tớikiểm soát hành vi của kênh và loại trừ những tranh chấp phát sinh do những thành viên độc lập của kênh theo đuổi những mục tiêu riêng của mình. Mỗi loại VMSmang một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh. Trong VMS tập đoàn, sự hợp tác và khắc phục xung đột đạt đợc nhờ mangcùng một chủ sở hữu ở nhiều mức độ của kênh. Trong VMS hợp đồng, những nhiệm vụ và quan hệ kênh đợc thiết lập bằng những hợp đồng thoả thuận giữa những thành11viên với nhau. Trong VMS đợc quản lý, sự lãnh đạo thuộc một hoặc vài thành viên mang sức mạnh trong kênh. Nhờ vậy, mức độ điều khiển kênh mong muốn củahệ thống Marketing dọc là rất to.3.3.Tổng giá tiền phân phối. Ý kiến về tổng giá tiền phân phối xuất phát từ lí thuyết hệ thống. Quanđiểm này cho rằng kênh Marketing cần đợc xem xét nh là một hệ thống tổng thể hợp thành bởi những hệ thống con phụ thuộc lẫn nhau và mục tiêu của ngời điềuhành kênh là cần phải tối u hoá hoạt động của toàn bộ hệ thống. Tức là, hệthống kênh nên đợc thiết kế để tối thiểu hoá tổng giá tiền lúc những yếu tố khác ko đổi.Mục đích của quan niệm tổng giá tiền là nhấn mạnh vào hoạt động của toàn bộ hệ thống để nhằm tránh cho những doanh nghiệp chỉ quan tâm tới từng côngviệc phân phối cụ thể. Tuy nhiên, những nhân tố quan yếu khác cũng cần đợc xem xét, đó là mức độ nhà sản xuất khách hàng, lợng bán hàng, lợi nhuận và những biệnpháp khác của Marketing hỗn hợp. Trong những kênh truyền thống, phần to những sản phẩm từ sản xuất tới tiêutiêu dùng phải trải qua nhiều lần chuyển quyền sở hữu và mang nhiều lần chuyển quyền sở hữu thừa. Một số trung gian tham gia vào quá trình sắm bán nhng ko thựchiện một quá trình phân phối nào mà chỉ để đợc hởng chênh lệch giá. Lí do khác của hiện tợng chuyển quyền sở hữu thừa, kinh doanh lòng vòng là do thông tin trênthị trờng thiếu hoặc ko thông suốt. Không những thế, những hợp đồng sắm bán giữa những bên cha nhắc tới những điều khoản ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi lâudài giữa họ, cha chủ động phân chia công việc phân phối. Ngoài ra, hạ tầng vật chất kỹ thuật phục vụ hoạt động vận tải và lu kho và trình độ quản lý vận tải, lu khothấp kém nên giá tiền phân phối vật chất quá cao, chiÕm tû träng lín trong tỉng chi phÝ lu th«ng hàng hoá và nhà sản xuất. Hàng hóa vận chuyển tới những thị trờng chỉ12dựa trên những hợp đồng sắm bán đơn lẻ, theo từng khâu phân phối vì vậy quá trình vận chuyển ngắt đoạn, vòng vèo, hàng hóa qua nhiều lần bốc xếp đã làm tăng chiphí phân phối. Trái lại, hệ thống kênh Marketing dọc, với chơng trình hoạt động mang trọng tâm và quản lý nhiều năm kinh nghiệm của một hoặc một vài thành viên mang sứcmạnh nhất trong kênh hay theo hợp đồng thoả thuận giữa những thành viên đã hạn chế đợc tối đa những hiện tợng trên. Ngời lãnh đạo kênh sẽ kiểm soát những hoạt độngcủa kênh một cách chặt chẽ, hớng những thành viên hoạt động theo mục tiêu chung của toàn kênh trên hạ tầng vẫn đảm bảo lợi ích của từng thành viên, hạn chế sựtrùng lặp trong hoạt động phân phối vật chất, tăng hiệu quả của hoạt động vận tải và lu kho, tiết kiệm đợc giá tiền. Hơn nữa, những thành viên trong kênh mang mối quanhệ chặt chẽ với nhau do vậy lợi ích của họ cũng gắn chặt với lợi ích của toàn kênh làm cho họ phải nỗ lực và mang ý thức hơn trong những hoạt động kinh doanh của mình.Nh vậy, ngoài hoạt động phân phối, những yếu tố khác nh nhà sản xuất khách hàng, sản lợng bán, lợi nhuận và những giải pháp khác của Marketing hỗn hợp cũng đợc quantâm đúng mức, xây dựng những chiến lợc mang tính chất dài hạn thích hợp với thị tr- ờng và loại sản phẩm mang lại hiệu quả kinh tế.3.4. Đảm bảo sự linh hoạt của kênh. Môi trờng kinh doanh hiện nay luôn thay đổi đòi hỏi những doanh nghiệp phảimang khả năng thích ứng kịp thời mới mong tồn tại đợc. Trong một số trờng hợp, doanh nghiệp cần một kênh Marketing dễ thay thế những thành viên hoặc dễ thayđổi cấu trúc để ®èi phã víi thÞ trêng biÕn ®éng. Nh ®· biÕt, hệ thống Marketing dọc VMS là hệ thống của những mạng lới kế hoạch hoá tập trung, những thànhviên mang sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động nh mét thĨ thèng nhÊt do vËy sù linh ho¹t cđa toµn bé hƯ thèng phơ thc rÊt nhiỊu vµo hoạt động nghiên cứuthị trờng, dự đoán, xây dựng những chiến lợc kinh doanh ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn và khả năng lãnh đạo của ngời đứng đầu kênh. Ví dụ, nếu nhà sản xuất mangmối quan hệ làm ăn dài hạn, quan hệ hợp đồng đặc quyền với những ngời bán lẻ thì khả năng thích ứng với sự thay đổi nhu cầu của ngời sắm và sự di chuyển dânc sẽ bị hạn chế. Tuy nhiên, cũng nhờ vào sự liên kết chặt chẽ này giữa những thành13viên trong kênh mà thông tin mang thể đợc trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc ko kế cận về khối lợng, chất lợng, giá sản phẩm, thời kì và địa điểm giaonhận, trả tiền .Cùng với nhiều kỹ thuật thông tin hiện đại đã cho phép những doanh nghiệp thuận lợi tổ chức dòng thông tin một cách nhanh chóng và thuận tiện làm cho cho dòng chảy thông tin từ ngời sản xuất tới ngời tiêu tiêu dùng cuối cùng,thông tin về thị trờng đều là thông tin hai chiều. Khả năng này tạo điều kiện cho toànkênh chủ động trớc những thay đổi của thị trờng hiện tại cũng nh dự đoán cho tơng lai. Không những thế, do mức độ chuyên môn hoá trong kênh cao, hạn chế đợcnhững tranh chấp giữa những thành viên, tổ chức mang hệ thống hoạt động vận tải, lu kho, những hoạt động xúc tiến hỗn hợp đã làm cho toàn bộ hệ thống kênh hoạt động nhịp nhàng, mang hiệu qủa và linh hoạt hơn trớc những biến động của thị trờngvà mạnh mẽ hơn trong khó khăn. Nhng hệ thống kênh truyền thống thì khác:mức độ chuyên môn hoá trong kênh thấp, thương lượng giữa hai bên rất quyết liệt, khả năng tổ chức và quản lý dự trữ và lu kho ko tốt, giá tiền phân phối cao,hiện tợng chồng chéo xảy ra thờng xuyên .Trong hoạt động thông tin, một hoạt động hết sức quan yếu trong kinh doanh để cập nhật những thay đổi xảy ra nếu mang để kịp thời ứng phó thì cha đợc quan tâm hợp lý. Những doanh nghiệp chỉ quantâm tới những thông tin để chỉ đạo hoạt động phân phối hàng ngày chứ cha quảnlý đợc những thông tin thị trờng để quản lý kênh về mặt chiến lợc. Những doanh nghiệp cũng cha quản lý đợc những thông tin chiều sâu, chi tiết, những thông tindài hạn về thị trờng. Phạm vi thông tin truyền tải còn hạn chế, tốc độ truyền chậm, cha kịp thời, xác thực, những kênh thông tin giữa những thành viên chủ yếulà xúc tiếp tư nhân. Nhiều doanh nghiệp còn trong tình trạng thiếu vốn kinh doanh và hoạt động trả tiền còn chậm, dễ bị ách tắc. Phần lớn những thành viên còncha nhận thức đợc kết quả kinh doanh của họ phụ thuộc thành công chung của cả hệ thống và tầm quan yếu của hệ thống xúc tiến tương trợ cho những thành viên kháctrong kênh. Hơn nữa, hệ thống kênh này thiếu sự quản lý, lãnh đạo của một ngời đứng đầu, tranh chấp và xung đột khá phổ biến làm giảm hiệu quả hoạt động củakênh gây nên một sức ì to. Tuy nhiên, chính sự kết nối một cách lỏng lẻo giữa những thành viên làm cho hệ thống kênh thuận lợi bị phá vỡ lúc quan hệ kinh doanh14mất đi tính quyến rũ nên đồng nghĩa với việc hệ thống kênh thuận lợi bị phá vỡ lúc môi trờng kinh doanh ko còn thuận lợi. Lúc đó, mỗi thành viên lại tự đi tìmcho mình những thời cơ kinh doanh khác. Kênh đơn và kênh trun thèng rÊt phỉ biÕn trong c¸c nỊn kinh tÕ đang phát triển lúc liên kết trên thị trờng còn sơ khaivà những quan hệ hàng hoá tiền tệ còn cha thật hoàn chỉnh. Chúng cũng thờng đợc sử dụng trong quan hệ kinh doanh quốc tế.Tóm lại, phơng pháp quản lý hệ thống kênh VMS và kênh truyền thống mang thể đợc phân biệt qua một vài yếu tố trong sơ đồ dới đây.Sơ đồ 2 : So sánh phơng pháp quản lý trong kênh truyền thống và kênh LKDYếu tố Kênh truyền thốngKênh LKD Phơng pháp quản lý tồn khoCố gắng độc lËp cđa tõng doanh nghiƯpPhèi hỵp thùc hiƯn quản lý tồn kho trong kênhPhơng pháp quản lý giá tiền Tối thiểu hoá giá tiền của từngtổ chức Tối thiểu hoá giá tiền của cảhệ thống Thời kì quan hệ kinh doanhNgắn hạn Dài hạnKhối lợng thông tin đợc quản lý và chuyển giaoGiới hạn trong phạm vi cần thiết cho những giao dịch hiệntại Đòi hỏi kế hoạch hóa và quảnlý cả quá trìnhMức độ phối hợp của những cấp độ phân phối khác trong kªnhTiÕp xóc riªng rÏ cho tõng cc trao ®ỉi giữa những thànhviên của kênh Tiếp xúc đa phơng giữa nhữngcấp độ phân phối khác nhau trong kênhCơ sở vật chất kế hoạch hóa Dựa trên từng giao dịchDựa trên sự liên tục Khả năng hợp tácKo mang Với khả năng hợp tác, ít nhấtlà với những quan hệ chủ yếu Số lợng những nhà cung ứngTo, để tăng khả năng khó khăn và giảm rủi roNhỏ, để tăng khả năng phối hợpLãnh đạo kênh Ko cầnCần để đảm bảo sự hợp tác Mục đích san sẻ rủi ro và lợiích Mỗi bên tự chịu trách nhiệmNhững bên chia sẻ với nhau trong dài hạnTốc độ của những dòng chảy vật chất, thông tin, tồn khoĐịnh hớng lu kho đợc tạo ra do những rào cản những dòng chảy,Định hớng trung tâm phân phối những dòng chảy liên tục,15những thành viên kênh hoạt động cục bộ .phân phối kịp thời, đáp ứng nhu cầu ngay ngay tức thì qua kênhII. Hoạt động tổ chức và quản lý kênh dọc của những doanh nghiệp Việt nam.Theo lịch sử phát triển của nền kinh tế nớc ta, dới tác động của những yếu tố môi trờng, hoạt động của những kênh Marketing đã mang những thay đổi to qua nhữngthời kỳ. Trong thời kỳ bao cấp, nền kinh tế đợc quản lý theo cơ chế kế hoạch hoá tậptrung trực tiếp mang thành viên chủ yếu là những doanh nghiệp quốc doanh và mét bé phËn nhá kinh tÕ tËp thĨ lµ mét cơ cấu mang quy mô rộng khắp, mang mặt ở tất cả nhữngngành kinh doanh, tất cả những ngành nghề từ vật t tới hàng tiêu tiêu dùng, nắm toàn bộ hàng hóa, độc chiếm bán lẻ, nắm hầu hết bán lẻ dới hình thức phân phối theomục tiêu tem phiếu. Do vậy, hệ thống phân phối thời kỳ này mang rất nhiều hạn chế nh tổ chức kềnh càng, nhiều cấp độ trung gian, hình thành máy móc. Những doanhnghiệp sản xuất hoàn toàn ko phải lo tìm kiếm thị trờng, thiết kế kênh tiêu thụ sản phẩm của mình vì đã mang thơng nghiệp quốc doanh tiếp nhận toàn bộ hàng hóađó. Lúc đấy, chỉ mang một phần nhỏ hàng hóa là những hàng thông thờng đợc lu thông tự do trên thị trờng dơí hình thức kênh truyền thống mà ở đó những trung gianthơng mại là những ngời kinh doanh nhỏ ở những chợ. Phần to hàng hóa và nhà sản xuất đợc phân phối qua một hệ thống kênh độc quyền nhà nớc.Từ lúc nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng khuyến khích phát triển nhiều thành phần kinh tế, hệ thống kênh Marketing của những doanh nghiệp đãmang những biến đổi sâu sắc cả về cấu trúc lẫn những quan hệ trong kênh. Những quan hệ kinh doanh thực sự theo yêu cầu thị trờng dần dần đợc xác lập. Những kênh chịu ảnhhởng đan xen giữa những yếu tố truyền thống và hiện đại, giữa sản xuất to hiệu quả mới manh nha và sản xuất nhỏ, phân tán, manh mún, giữa quan hệ thị trờngthực sự với những quan hệ thị trờng cha đầy đủ.16Song song tồn tại trên thị trờng hiện nay là những kênh Marketing đơn, kªnh trun thèng chiÕm tû träng chđ u trong tỉng mức lu chuyển xã hội và nhữnghệ thống kênh Marketing däc. HƯ thèng kªnh Marketing däc ë níc ta hiƯn nay tr- ớc hết đó là những hệ thống kênh theo kiểu tập đoàn của những Tổng tổ chức 90, 91nh Tổng tổ chức xăng dầu, Tổng tổ chức điện lực, Bu chính viễn thông Những tổ chức mang vốn đầu t nớc ngoài, những liên doanh nh Coca-cola, bia ViƯt nam, PG ViƯt nam, Honda ViƯt Nam ®ang hình thành những hệ thống kênh phân phối riêngbiệt của họ dới hình thức kênh Marketing hợp đồng. Một số doanh nghiệp sảnxuất cả nhà nớc, t nhân và cổ phần cũng đang phấn đấu hình thành hệ thống kênh Marketing LKD của mình nh Vinamilk, Bitis, Việt Tiến Những tổ chức này mang một mạng lới đại lý bán lẻ, bán lẻ rộng khắp trên phạm vi cả nớc bán sảnphẩm ở hầu khắp những tỉnh thành. Giữa tổ chức sản xuất và những nhà phân phối đã

mang hợp đồng ràng buộc quyền lợi và trách nhiệm. Những kênh mang lại lợi thế khó khăn và giúp những doanh nghiệp mở rộng thị trờng, tăng hiệu quả kinh doanh.

1. Hoạt động tổ chức kênh Marketing dọc VMS

Cùng với sự biến đổi và phát triển của nền kinh tế, những kênh marketing của những doanh nghiệp đợc hình thành và phát triển rất rộng rãi và phức tạp từ hìnhthức kênh Marketing đơn, kênh truyền thống tới những hệ thống kênh Marketingdọc, ngang và đa kênh. Trong đó hệ thống kênh Marketing dọc là một trong những loại hình kênh Marketing mới và mang nhiều sự khác biệt so với những kênh cổđiển trớc đây. 3.1. Yêu cầu bao phủ thị trờng của hệ thống kênh.Do những đặc tính của sản phẩm, môi trờng Marketing ảnh hởng tới bán hàng, nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng tiềm năng mà yêu cầu về mức độ bao phủthị trờng trong phân phối sản phẩm sẽ thay đổi. Sự bao phủ thị trờng của hệ thống kênh phân phối đợc xem nh một bảng biến thiên từ phân phối rộng rãi,phân phối tuyển lựa tới phân phối đặc quyền. Trong phân phối rộng rãi, doanh nghiệp phấn đấu để đạt đợc quan hệ kinhdoanh qua càng nhiều thành viên kênh càng tốt. Hầu hết những hàng hoá tiện dụng yêu cầu phân phối rộng rãi dựa trên đặc tính của sản phẩm giá trịđơn vị thấp và nhu cầu mong muốn của ngời sắm việc sắm lặp lại cao.Trong phân phối tuyển lựa, doanh nghiệp sử dụng một số lợng hạn chế những thành viên kênh mang khả năng. Những tiêu chuẩn lựa chọn mang thể là phạmvi thị trờng, thành viên đó đang khai thác, tổ chức hoặc tiếng tăm củathành viên đó Trong phân phối đặc quyền, doanh nghiệp hạn chế phân phối sản phẩmqua những trung gian đặc quyền tiêu thụ sản phẩm trong một khu vực thị tr-ờng cụ thể. Những đặc tính của sản phẩm là những yếu tố quyết định ở đây. Những sản phẩm yêu cầu ngời bán chuyên môn hoá, những điều kiện bánđặc biệt, những nhà kho to thích hợp với kiểu phân phối này. Lúc đem so sánh mức độ bao phủ thị trờng của hệ thống những kênh cổ điển vàkênh Marketing dọc ta thấy mang sự khác biệt. Những kênh Marketing đơn thực chất là những quan hệ kinh doanh theo thơng vụ. Trong quan hệ trao đổi, thương lượng cả haibên sắm và bán đều ko nghĩ những quan hệ kinh doanh sẽ đợc lặp lại. Do vậy, trong những trao đổi đơn ko mang liên kết vững bền giữa những bên sắm bán vì khicác điều khoản thoả thuận đợc thực hiện, trách nhiệm của mỗi bên cũng hết. T- ơng tự nh vậy, những kênh Marketing truyền thống mang thực chất là những chảy tự do.Những doanh nghiệp và tư nhân tham gia vào kênh này ko chấp nhận tăng mức độ phụ thuộc lẫn nhau mặc dù họ thừa nhận lợi ích của chuyên môn hoá và tậptrung hoạt động. Vì thế những quan hệ kinh doanh trong kênh truyền thống kém vững chắc qua thời kì. Chính vì vậy mà khả năng bao phủ thị trờng của những hệ thốngkênh này là rất thấp và kém ổn định bởi những mối quan hệ ko tồn tại trong tương lai và vững bền. Phần to đều theo phơng thức phân phối rộng rãi đối với những loại sảnphẩm hàng tiêu tiêu dùng tức là mang vô số trung gian tham gia nhng ko mang lại hiệu quả kinh tế. Ngợc lại, hệ thống Marketing dọc là một hệ thống kênh màtrong đó những thành viên liên kết với nhau một cách chặt chẽ thành một thể thống nhất. Điều này đã giúp làm tăng khả năng bao phủ một khu vực thị trờng rộngcủa hệ thống kênh này. Với nhiều hình thức nh VMS tập đoàn, VMS mang quản lý, VMS hợp đồng hệ thống Marketing dọc mang thể thực hiện phân phối theo những ph-ơng thức rộng rãi, tuyển lựa hay đặc quyền mang thể đợc ứng dụng với nhiều loại sản phẩm khác nhau.3.2.Mức độ điều khiển kênh mong muốn. Một kênh Marketing thông thờng gồm mang một ngời sản xuất, một hoặc nhiềungời bán lẻ và một hoặc nhiều ngời bán lẻ. Mỗi thành viên này là một thực thể kinh doanh riêng biệt đang tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình cho dù làmgiảm lợi nhuận của toàn bộ hệ thống đó. Với kênh Marketing đơn, đàm phán10trong những quan hệ kinh doanh đơn thờng rất quyết liệt vì cả hai bên đều muốn đạt lợi ích tối đa kể cả bằng những giải pháp mang thể làm thiệt hại cho phía bên kia. Còntrong kênh Marketing truyền thống, những doanh nghiệp tham gia vào những kênh này tìm kiếm lợi ích bất cứ lúc nào, ở đâu và nh thế nào nếu mang thể. Họ tìm cách cảitiến những quan hệ trong kênh nhng ko mang trách nhiệm đầy đủ trớc kết quả cuối cùng của kênh.p lực để tạo ra sự liên kết trong kênh là lợi ích mà hai hay nhiều bên tham gia vào kênh vẫn còn thu đợc. Những thành viên sẽ tự rời bỏ kênhnếu thấy lợi ích ko còn bởi vì họ hoạt động vì mục tiêu riêng của họ chứ ko phải vì mục tiêu chung của cả kênh. Ko mang thành viên nào của kênh cóquyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với những thành viên khác. Theo nhận xét của Mc Cammon những kênh thông thờng là những mạng lới bị chia rất nhỏ,trong đó những ngời sản xuất, ngời bán lẻ và ngời bán lẻ liên minh lỏng lẻo với nhau với một khoảng cách nhất định, thơng lợng rất căng thẳng về điều kiệnbán hàng và mặt khác vẫn hành động độc lập với nhau. Họ thờng ko đồng ý với vai trò mỗi thành viên phải làm và lợi ích tơng ứng. Những dị đồng về vaitrò và mục tiêu nh vậy sinh ra những xung đột trong kênh. Để kênh hoạt động tốt, cần phải phân định rõ vai trò của từng thành viên vàgiải quyết xung đột. Muốn vậy cần mang sự lãnh đạo quản lý tốt, tức thị mang một thành viên hay bộ máy mang quyền lực phân chia hợp lý nhiệm vụ phân phối trongkênh và khắc phục những xung đột. Tuy nhiên, hệ thống kênh Marketing thông th- ờng cha mang đợc điều này. Nhiều doanh nghiệp đã phát triển hệ thống kênh mớiđể thực hiện những chức năng của kênh hiệu quả hơn và đạt tới những thành công to hơn, đó là hệ thống Marketing dọc. Hệ thống Marketing dọc này đang tiến tớikiểm soát hành vi của kênh và loại trừ những tranh chấp phát sinh do những thành viên độc lập của kênh theo đuổi những mục tiêu riêng của mình. Mỗi loại VMScó một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh. Trong VMS tập đoàn, sự hợp tác và khắc phục xung đột đạt đợc nhờ cócùng một chủ sở hữu ở nhiều mức độ của kênh. Trong VMS hợp đồng, những nhiệm vụ và quan hệ kênh đợc thiết lập bằng những hợp đồng thoả thuận giữa những thành11viên với nhau. Trong VMS đợc quản lý, sự lãnh đạo thuộc một hoặc vài thành viên mang sức mạnh trong kênh. Nhờ vậy, mức độ điều khiển kênh mong muốn củahệ thống Marketing dọc là rất to.3.3.Tổng giá tiền phân phối. Ý kiến về tổng giá tiền phân phối xuất phát từ lí thuyết hệ thống. Quanđiểm này cho rằng kênh Marketing cần đợc xem xét nh là một hệ thống tổng thể hợp thành bởi những hệ thống con phụ thuộc lẫn nhau và mục tiêu của ngời điềuhành kênh là cần phải tối u hoá hoạt động của toàn bộ hệ thống. Tức là, hệthống kênh nên đợc thiết kế để tối thiểu hoá tổng giá tiền lúc những yếu tố khác ko đổi.Mục đích của quan niệm tổng giá tiền là nhấn mạnh vào hoạt động của toàn bộ hệ thống để nhằm tránh cho những doanh nghiệp chỉ quan tâm tới từng côngviệc phân phối cụ thể. Tuy nhiên, những nhân tố quan yếu khác cũng cần đợc xem xét, đó là mức độ nhà sản xuất khách hàng, lợng bán hàng, lợi nhuận và những biệnpháp khác của Marketing hỗn hợp. Trong những kênh truyền thống, phần to những sản phẩm từ sản xuất tới tiêudùng phải trải qua nhiều lần chuyển quyền sở hữu và mang nhiều lần chuyển quyền sở hữu thừa. Một số trung gian tham gia vào quá trình sắm bán nhng ko thựchiện một quá trình phân phối nào mà chỉ để đợc hởng chênh lệch giá. Lí do khác của hiện tợng chuyển quyền sở hữu thừa, kinh doanh lòng vòng là do thông tin trênthị trờng thiếu hoặc ko thông suốt. Không những thế, những hợp đồng sắm bán giữa những bên cha nhắc tới những điều khoản ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi lâudài giữa họ, cha chủ động phân chia công việc phân phối. Ngoài ra, hạ tầng vật chất kỹ thuật phục vụ hoạt động vận tải và lu kho và trình độ quản lý vận tải, lu khothấp kém nên giá tiền phân phối vật chất quá cao, chiÕm tû träng lín trong tỉng chi phÝ lu th«ng hàng hoá và nhà sản xuất. Hàng hóa vận chuyển tới những thị trờng chỉ12dựa trên những hợp đồng sắm bán đơn lẻ, theo từng khâu phân phối vì vậy quá trình vận chuyển ngắt đoạn, vòng vèo, hàng hóa qua nhiều lần bốc xếp đã làm tăng chiphí phân phối. Trái lại, hệ thống kênh Marketing dọc, với chơng trình hoạt động mang trọng tâm và quản lý nhiều năm kinh nghiệm của một hoặc một vài thành viên mang sứcmạnh nhất trong kênh hay theo hợp đồng thoả thuận giữa những thành viên đã hạn chế đợc tối đa những hiện tợng trên. Ngời lãnh đạo kênh sẽ kiểm soát những hoạt độngcủa kênh một cách chặt chẽ, hớng những thành viên hoạt động theo mục tiêu chung của toàn kênh trên hạ tầng vẫn đảm bảo lợi ích của từng thành viên, hạn chế sựtrùng lặp trong hoạt động phân phối vật chất, tăng hiệu quả của hoạt động vận tải và lu kho, tiết kiệm đợc giá tiền. Hơn nữa, những thành viên trong kênh mang mối quanhệ chặt chẽ với nhau do vậy lợi ích của họ cũng gắn chặt với lợi ích của toàn kênh làm cho họ phải nỗ lực và mang ý thức hơn trong những hoạt động kinh doanh của mình.Nh vậy, ngoài hoạt động phân phối, những yếu tố khác nh nhà sản xuất khách hàng, sản lợng bán, lợi nhuận và những giải pháp khác của Marketing hỗn hợp cũng đợc quantâm đúng mức, xây dựng những chiến lợc mang tính chất dài hạn thích hợp với thị tr- ờng và loại sản phẩm mang lại hiệu quả kinh tế.3.4. Đảm bảo sự linh hoạt của kênh. Môi trờng kinh doanh hiện nay luôn thay đổi đòi hỏi những doanh nghiệp phảicó khả năng thích ứng kịp thời mới mong tồn tại đợc. Trong một số trờng hợp, doanh nghiệp cần một kênh Marketing dễ thay thế những thành viên hoặc dễ thayđổi cấu trúc để ®èi phã víi thÞ trêng biÕn ®éng. Nh ®· biÕt, hệ thống Marketing dọc VMS là hệ thống của những mạng lới kế hoạch hoá tập trung, những thànhviên mang sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động nh mét thĨ thèng nhÊt do vËy sù linh ho¹t cđa toµn bé hƯ thèng phơ thc rÊt nhiỊu vµo hoạt động nghiên cứuthị trờng, dự đoán, xây dựng những chiến lợc kinh doanh ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn và khả năng lãnh đạo của ngời đứng đầu kênh. Ví dụ, nếu nhà sản xuất cómối quan hệ làm ăn dài hạn, quan hệ hợp đồng đặc quyền với những ngời bán lẻ thì khả năng thích ứng với sự thay đổi nhu cầu của ngời sắm và sự di chuyển dânc sẽ bị hạn chế. Tuy nhiên, cũng nhờ vào sự liên kết chặt chẽ này giữa những thành13viên trong kênh mà thông tin mang thể đợc trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc ko kế cận về khối lợng, chất lợng, giá sản phẩm, thời kì và địa điểm giaonhận, trả tiền .Cùng với nhiều kỹ thuật thông tin hiện đại đã cho phép cácdoanh nghiệp thuận lợi tổ chức dòng thông tin một cách nhanh chóng và thuận tiện làm cho cho dòng chảy thông tin từ ngời sản xuất tới ngời tiêu tiêu dùng cuối cùng,thông tin về thị trờng đều là thông tin hai chiều. Khả năng này tạo điều kiện cho toànkênh chủ động trớc những thay đổi của thị trờng hiện tại cũng nh dự đoán cho tơng lai. Không những thế, do mức độ chuyên môn hoá trong kênh cao, hạn chế đợcnhững tranh chấp giữa những thành viên, tổ chức mang hệ thống hoạt động vận tải, lu kho, những hoạt động xúc tiến hỗn hợp đã làm cho toàn bộ hệ thống kênh hoạtđộng nhịp nhàng, mang hiệu qủa và linh hoạt hơn trớc những biến động của thị trờngvà mạnh mẽ hơn trong khó khăn. Nhng hệ thống kênh truyền thống thì khác:mức độ chuyên môn hoá trong kênh thấp, thương lượng giữa hai bên rất quyết liệt, khả năng tổ chức và quản lý dự trữ và lu kho ko tốt, giá tiền phân phối cao,hiện tợng chồng chéo xảy ra thờng xuyên .Trong hoạt động thông tin, một hoạtđộng hết sức quan yếu trong kinh doanh để cập nhật những thay đổi xảy ra nếu mang để kịp thời ứng phó thì cha đợc quan tâm hợp lý. Những doanh nghiệp chỉ quantâm tới những thông tin để chỉ đạo hoạt động phân phối hàng ngày chứ cha quảnlý đợc những thông tin thị trờng để quản lý kênh về mặt chiến lợc. Những doanh nghiệp cũng cha quản lý đợc những thông tin chiều sâu, chi tiết, những thông tindài hạn về thị trờng. Phạm vi thông tin truyền tải còn hạn chế, tốc độ truyền chậm, cha kịp thời, xác thực, những kênh thông tin giữa những thành viên chủ yếulà xúc tiếp tư nhân. Nhiều doanh nghiệp còn trong tình trạng thiếu vốn kinh doanh và hoạt động trả tiền còn chậm, dễ bị ách tắc. Phần lớn những thành viên còncha nhận thức đợc kết quả kinh doanh của họ phụ thuộc thành công chung của cả hệ thống và tầm quan yếu của hệ thống xúc tiến tương trợ cho những thành viên kháctrong kênh. Hơn nữa, hệ thống kênh này thiếu sự quản lý, lãnh đạo của một ngời đứng đầu, tranh chấp và xung đột khá phổ biến làm giảm hiệu quả hoạt động củakênh gây nên một sức ì to. Tuy nhiên, chính sự kết nối một cách lỏng lẻo giữa những thành viên làm cho hệ thống kênh thuận lợi bị phá vỡ lúc quan hệ kinh doanh14mất đi tính quyến rũ nên đồng nghĩa với việc hệ thống kênh thuận lợi bị phá vỡ lúc môi trờng kinh doanh ko còn thuận lợi. Lúc đó, mỗi thành viên lại tự đi tìmcho mình những thời cơ kinh doanh khác. Kênh đơn và kênh trun thèng rÊt phỉ biÕn trong c¸c nỊn kinh tÕ đang phát triển lúc liên kết trên thị trờng còn sơ khaivà những quan hệ hàng hoá tiền tệ còn cha thật hoàn chỉnh. Chúng cũng thờng đợc sử dụng trong quan hệ kinh doanh quốc tế.Tóm lại, phơng pháp quản lý hệ thống kênh VMS và kênh truyền thống mang thể đợc phân biệt qua một vài yếu tố trong sơ đồ dới đây.Sơ đồ 2 : So sánh phơng pháp quản lý trong kênh truyền thống và kênh LKDYếu tố Kênh truyền thốngKênh LKD Phơng pháp quản lý tồn khoCố gắng độc lËp cđa tõng doanh nghiƯpPhèi hỵp thùc hiƯn quản lý tồn kho trong kênhPhơng pháp quản lý giá tiền Tối thiểu hoá giá tiền của từngcông ty Tối thiểu hoá giá tiền của cảhệ thống Thời kì quan hệ kinh doanhNgắn hạn Dài hạnKhối lợng thông tin đợc quản lý và chuyển giaoGiới hạn trong phạm vi cần thiết cho những giao dịch hiệntại Đòi hỏi kế hoạch hóa và quảnlý cả quá trìnhMức độ phối hợp của những cấp độ phân phối khác trong kªnhTiÕp xóc riªng rÏ cho tõng cc trao ®ỉi giữa những thànhviên của kênh Xúc tiếp đa phơng giữa cáccấp độ phân phối khác nhau trong kênhCơ sở kế hoạch hóa Dựa trên từng giao dịchDựa trên sự liên tục Khả năng hợp tácKhông mang Với khả năng hợp tác, ít nhấtlà với những quan hệ chủ yếu Số lợng những nhà cung cấpLớn, để tăng khả năng khó khăn và giảm rủi roNhỏ, để tăng khả năng phối hợpLãnh đạo kênh Ko cầnCần để đảm bảo sự hợp tác Mục đích san sẻ rủi ro và lợiích Mỗi bên tự chịu trách nhiệmCác bên san sẻ với nhau trong dài hạnTốc độ của những dòng chảy vật chất, thông tin, tồn khoĐịnh hớng lu kho đợc tạo ra do những rào cản những dòng chảy,Định hớng trung tâm phân phối những dòng chảy liên tục,15các thành viên kênh hoạt động cục bộ .phân phối kịp thời, đáp ứng nhu cầu ngay ngay tức thì qua kênhII. Hoạt động tổ chức và quản lý kênh dọc của những doanh nghiệp Việt nam.Theo lịch sử phát triển của nền kinh tế nớc ta, dới tác động của những yếu tố môi trờng, hoạt động của những kênh Marketing đã mang những thay đổi to qua cácthời kỳ. Trong thời kỳ bao cấp, nền kinh tế đợc quản lý theo cơ chế kế hoạch hoá tậptrung trực tiếp mang thành viên chủ yếu là những doanh nghiệp quốc doanh và mét bé phËn nhá kinh tÕ tËp thĨ lµ mét cơ cấu mang quy mô rộng khắp, mang mặt ở tất cả cácngành kinh doanh, tất cả những ngành nghề từ vật t tới hàng tiêu tiêu dùng, nắm toàn bộ hàng hóa, độc chiếm bán lẻ, nắm hầu hết bán lẻ dới hình thức phân phối theochỉ tiêu tem phiếu. Do vậy, hệ thống phân phối thời kỳ này mang rất nhiều hạn chế nh tổ chức kềnh càng, nhiều cấp độ trung gian, hình thành máy móc. Những doanhnghiệp sản xuất hoàn toàn ko phải lo tìm kiếm thị trờng, thiết kế kênh tiêu thụ sản phẩm của mình vì đã mang thơng nghiệp quốc doanh tiếp nhận toàn bộ hàng hóađó. Lúc đấy, chỉ mang một phần nhỏ hàng hóa là những hàng thông thờng đợc lu thông tự do trên thị trờng dơí hình thức kênh truyền thống mà ở đó những trung gianthơng mại là những ngời kinh doanh nhỏ ở những chợ. Phần to hàng hóa và nhà sản xuất đợc phân phối qua một hệ thống kênh độc quyền nhà nớc.Từ lúc nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị trờng khuyến khích phát triển nhiều thành phần kinh tế, hệ thống kênh Marketing của những doanh nghiệp đãcó những biến đổi sâu sắc cả về cấu trúc lẫn những quan hệ trong kênh. Những quan hệ kinh doanh thực sự theo yêu cầu thị trờng dần dần đợc xác lập. Những kênh chịu ảnhhởng đan xen giữa những yếu tố truyền thống và hiện đại, giữa sản xuất to hiệu quả mới manh nha và sản xuất nhỏ, phân tán, manh mún, giữa quan hệ thị trờngthực sự với những quan hệ thị trờng cha đầy đủ.16Song song tồn tại trên thị trờng hiện nay là những kênh Marketing đơn, kªnh trun thèng chiÕm tû träng chđ u trong tỉng mức lu chuyển xã hội và nhữnghệ thống kênh Marketing däc. HƯ thèng kªnh Marketing däc ë níc ta hiƯn nay tr- ớc hết đó là những hệ thống kênh theo kiểu tập đoàn của những Tổng tổ chức 90, 91nh Tổng tổ chức xăng dầu, Tổng tổ chức điện lực, Bu chính viễn thông Cáccông ty mang vốn đầu t nớc ngoài, những liên doanh nh Coca-cola, bia ViƯt nam, PG ViƯt nam, Honda ViƯt Nam ®ang hình thành những hệ thống kênh phân phối riêngbiệt của họ dới hình thức kênh Marketing hợp đồng. Một số doanh nghiệp sảnxuất cả nhà nớc, t nhân và cổ phần cũng đang phấn đấu hình thành hệ thống kênh Marketing LKD của mình nh Vinamilk, Bitis, Việt Tiến Những tổ chức này cómột mạng lới đại lý bán lẻ, bán lẻ rộng khắp trên phạm vi cả nớc bán sảnphẩm ở hầu khắp những tỉnh thành. Giữa tổ chức sản xuất và những nhà phân phối đãcó hợp đồng ràng buộc quyền lợi và trách nhiệm. Những kênh mang lại lợi thế khó khăn và giúp những doanh nghiệp mở rộng thị trờng, tăng hiệu quả kinh doanh.

Bạn đang đọc: Sự khác biệt của hệ thống Marketing dọc VMS với kênh cổ điển.

Source: //blogchiaseaz.com
Category: Hỏi Đáp

Tham khảo thêm: Sự khác biệt của hệ thống Marketing dọc VMS với kênh cổ điển.