Bằng cách áp dụng chiến lược “Đứng trên vai người khổng lồ”, cùng với việc ứng dụng công nghệ thông tin, ngành dược Việt Nam đã và đang chiếm được thị phần riêng vững chắc.
Theo Business Monitor International [BMI], ngành dược của Việt Nam luôn tăng trưởng hai con số, bất chấp suy thoái. Từ năm 2015, quy mô thị trường ngành dược Việt Nam đã vượt 4 tỷ USD. IMS Health dự báo tiêu thụ thuốc tại Việt Nam sẽ tăng lên khoảng 10 tỷ USD vào năm 2020. Công nghiệp dược Việt Nam đang có cơ hội rất lớn bởi thị trường dược phẩm trong nước là thị trường tăng trưởng mạnh nhất khu vực châu Á.
Tuy nhiên, cũng phải nhìn nhận thực tế khả năng đầu tư vào R&D [nghiên cứu và phát triển] trong ngành dược Việt Nam không cao. Số bằng sáng chế dược phẩm trong nước đăng ký dưới 1% tổng số lượng dược phẩm lưu hành. Bù lại, nhờ vào việc khai thác các bằng sáng chế đã hết thời gian độc quyền [thuốc generic], các doanh nghiệp dược vẫn có thể có chọn lựa riêng các dòng sản phẩm thuốc generic đã được nghiên cứu thành công với chi phí hợp lý hơn để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Bài toán cho các doanh nghiệp dược là chọn lựa được sản phẩm phù hợp, tập trung sản xuất với chi phí thấp nhất và quản trị hoạt động phân phối hiệu quả. “Đứng trên vai người khổng lồ” trong ngành dược là vậy.
Khi đã chọn lựa đúng sản phẩm phù hợp, khả năng quản trị sẽ quyết định thành công của doanh nghiệp dược. Phát biểu tại hội thảo “Dược phẩm và cuộc cách mạng “số hóa” trong quản trị kinh doanh toàn diện” ngày 22/9/2017 tại Trung tâm Hội chợ và Triển lãm Sài Gòn [SECC], ông Đoàn Văn Ngọc - Giám đốc giải pháp Công ty Apzon cho biết: “Các doanh nghiệp ngành dược đang đứng trước cơ hội lớn để đổi mới công nghệ thông tin, khai thác những nền tảng thông tin tích hợp như SAP Business One [SAP B1] để số hóa toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh với chi phí đầu tư dễ chịu hơn, thời gian triển khai nhanh hơn và giảm bớt chi phí vận hành”.
Các thách thức cụ thể mà các doanh nghiệp ngành dược thường gặp như quản lý ngày hết hạn của sản phẩm, truy vết hàng trong chuỗi cung ứng, cập nhật giá cho các kênh bán hàng khác nhau, dự báo nhu cầu… sẽ được hệ thống tích hợp, giải quyết hợp lý khi mà quá trình sản xuất được cập nhật liên tục vào hệ thống hoạch định tổng thể doanh nghiệp ERP.
Cũng tại hội thảo, bà Đinh Thị Minh Huân - Giám đốc kinh doanh DMSpro, người đã lăn lộn với những bài toán phân phối của các khách hàng như dược phẩm Nhất Nhất, Bidiphar… đã chia sẻ về những khó khăn thường gặp ở các doanh nghiệp dược: khó hỗ trợ đội ngũ bán hàng, khó nắm bắt độ phủ thị trường, không theo kịp công tác trưng bày tại kênh OTC, làm sao duy trì chính sách giá giữa các kênh hiệu thuốc [OTC] và kênh bệnh viện [ETC]…
Bà Đinh Thị Minh Huân - Giám đốc Kinh doanh DMSpro chia sẻ về xu hướng công nghệ hóa quản lý phân phối bán hàng trong ngành dược phẩm
Với đội ngũ chuyên gia hơn 15 năm kinh nghiệm triển khai giải pháp quản trị phân phối cho nhiều ngành hàng tại Việt Nam và Đông Nam Á, DMSpro đã có những bước đổi mới sáng tạo trong thiết kế giải pháp cho ngành dược: Định danh được khách hàng/ nhà thuốc ngoài thị trường qua tọa độ, hình ảnh, dữ liệu lịch sử; dữ liệu giao dịch với khách hàng được lưu trữ và truy xuất dễ dàng, tiết kiệm thời gian cho trình dược viên và để trình dược viên mới nhanh chóng nắm bắt công việc; đánh giá chương trình trưng bày trực tuyến để nhân sự quản lý marketing có thể theo dõi sát sao diễn biến thị trường…
Thông qua hệ thống DMS của DMSpro, mỗi điểm bán đều có thể “nói chuyện” trực tuyến với các nhà quản lý của công ty dược, biết rõ hoạt động mua vào - bán ra - tồn kho, tình hình trưng bày tại từng cửa hiệu thuốc, tình hình phục vụ của các trình dược viên…, để từ đó cải tiến chiến thuật kinh doanh kịp thời.
Tọa đàm hội thảo "Dược phẩm và cuộc cách mạng số hóa trong quản trị kinh doanh toàn diện" giúp khách tham dự được giải đáp thắc mắc về tính ứng dụng thực tiễn của ERP & DMS trên nền tảng SAP B1
DMSpro hay Apzon đều chọn cách “đứng trên vai người khổng lồ” khi khai thác sức mạnh từ các nền tảng tích hợp như SAP B1, kết hợp với hiểu biết sâu trong hoạt động vận hành doanh nghiệp để xây dựng giải pháp quản trị phù hợp cho doanh nghiệp ở Việt Nam và khu vực châu Á. Các doanh nghiệp dược cũng vậy, thời cơ để cưỡi lên cơn sóng công nghệ 4.0 đang chỉ còn tùy thuộc vào mức độ quyết tâm.
Phân phối sản phẩm [Product Distribution] có vai trò quan trọng trong chuỗi các hoạt động của doanh nghiệp. Doanh nghiệp sản xuất đều mong muốn đưa sản phẩm đến tay người dùng một cách dễ dàng và nhanh nhất. Một trong những chiến lược phân phối các doanh nghiệp sử dụng hiệu quả đó là phân phối độc quyền.
Chiến lược phân phối độc quyền [exclusive distribution] là gì?
Phân phối độc quyền [Exclusive Distribution] là một chiến lược phân phối theo đó nhà sản xuất chỉ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình tại một nhà phân phối trong một khu vực địa lý cụ thể.
Với hình thức này nhà sản xuất hạn chế về số lượng người mua ở trung gian với mục đích bảo vệ hình ảnh thương hiệu, sản phẩm và dễ dàng trong việc quản lý của doanh nghiệp.
Ví dụ về chiến lược phân phối độc quyền
Iphone nổi tiếng với thỏa thuận hợp đồng độc quyền với AT&T.
Đối với một sản phẩm cấu hình cao như iPhone, điều này mang lại lợi thế rõ ràng cho nhà phân phối. Họ có thể marketing mình với tư cách là nhà phân phối duy nhất và sẽ có được những khách hàng bị thu hút bởi sản phẩm.
Nhà sản xuất cũng được hưởng lợi cả từ khoản thanh toán tài chính được mô tả ở trên và từ việc kiểm soát tốt hơn việc phân phối sản phẩm của họ. Để sử dụng lại ví dụ về iPhone, một trong những điểm bán hàng ban đầu của nó là khả năng tích hợp tuyệt vời với mạng và độ tin cậy liền mạch.
Ngoài ra, bằng cách hạn chế nguồn cung, cả nhà phân phối và nhà sản xuất có thể giữ quyền kiểm soát giá bán lẻ của sản phẩm. Trong trường hợp không có cạnh tranh, giá có thể được giữ ở mức cao hơn trong thời gian dài hơn, có lợi cho cả hai.
Tại sao doanh nghiệp chọn phân phối độc quyền?
Mô hình phân phối độc quyền cho phép các doanh nghiệp nắm quyền kiểm soát đối với các chính sách khuyến mãi, dịch vụ, giá của bên trung gian và một số yếu tố khác. Ngoài ra, nhờ phân phối độc quyền, các công ty được hưởng lợi từ việc bán hàng tích cực từ các cửa hàng này.
Ưu điểm
Tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận
Thương hiệu đơn lẻ hoặc phân phối độc quyền có thể cải thiện đáng kể doanh số bán hàng và thúc đẩy doanh nghiệp của bạn phát triển. Khi các thương hiệu dồn mọi nỗ lực marketing cho các nhà phân phối độc quyền, họ có khả năng nhận được kết quả chất lượng cao.
Chưa kể, giới hạn nhà bán lẻ đảm bảo rằng đại diện bán hàng thông thạo về các tính năng sản phẩm và các chi tiết quan trọng khác
Thu hút sự quan tâm của khách hàng
Một trong những lợi ích nổi bật nhất của việc phân phối độc quyền là các nhà sản xuất có thể thu hút được nhiều sự chú ý hơn.Một trong những lợi ích nổi bật nhất của việc phân phối độc quyền là các nhà sản xuất có thể thu hút được nhiều sự chú ý hơn.
Vì có một số nhà bán lẻ hoặc nhà phân phối hạn chế, họ có thể ưu tiên đặc biệt cho các sản phẩm đặc biệt. Do đó, một số nhà bán lẻ có thể làm nổi bật các sản phẩm độc quyền trong quảng cáo cửa hàng và báo chí. Những người khác có thể phân phối tạp chí phiếu giảm giá.
>> Xem thêm: Hiểu về phân phối – Doanh nghiệp cần làm những gì để phân phối sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất
Nhược điểm
Phụ thuộc vào nhà phân phối độc quyền
Nếu thương hiệu của bạn vẫn còn non nớt, bạn sẽ khó định vị doanh nghiệp của mình trên thị trường mà không phụ thuộc vào nhà phân phối độc quyền.
Không giống như các thương hiệu lớn, các doanh nghiệp nhỏ không có đủ chuyên môn để dẫn đường cho họ. Vì điều này, họ có thể trở nên phụ thuộc nhiều vào các nhà phân phối độc quyền để được tư vấn
Có thể dẫn đến tranh chấp
Với việc phân phối rộng rãi bạn sẽ không phải lo lắng nếu bạn tranh chấp với một nhà phân phối. Tuy nhiên, điều này có thể xảy ra nếu bạn đang thực hiện chiến lược phân phối độc quyền. Trong điều kiện khắc nghiệt, điều này có thể khiến bạn mất toàn bộ thị trường hoặc thua lỗ đáng kể.
Chiến lược phân phối độc quyền
Lên kế hoạch là một trong những bước quan trọng thường bị bỏ qua khi các doanh nghiệp lựa chọn chiến lược phân phối độc quyền. Những người trực tiếp phụ trách về kênh phân phối cần phải có tầm nhìn và cẩn trọng trong mỗi quyết định khi phân phối.
Dưới đây là một số lưu ý để bạn có thể lên được một chiến lược phân phối độc quyền.
Nghiên cứu thị trường [market research]
Trước khi đưa sản phẩm mới hay lựa chọn hình thức phân phối, doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường.
Một số doanh nghiệp chưa hiểu tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị trường nên thực hiện một cách qua loa. Chính vì vậy, gây ra cản trợ trong quá trình thực hiện sau đó và rủi ro trên thị trường.
Các doanh nghiệp có thể tự thực hiện các nghiên cứu bằng các phương pháp như nghiên cứu định tính, nghiên cứu định lượng hoặc triển khai thông qua một số công ty tư vấn, nghiên cứu thị trường.
Tham khảo: Dịch vụ tư vấn và nghiên cứu thị trường cho doanh nghiêp vừa và nhỏ với ngân sách từ 20 triệu
Xác định khách hàng mục tiêu
Xác định khách hàng mục tiêu có ý nghĩa rất quan trọng đối với các doanh nghiệp trong việc phân phối độc quyền. Thông qua nghiên cứu thị trường chúng ta có thể dễ dàng thu hẹp được đối tượng nhắm đến từ đó có các chiến lược phù hợp.
Lựa chọn nhà phân phối độc quyền
Qua 2 bước trên bạn dễ dàng nhận biết đối tác nào là phù hợp và sẽ đem lại hiệu quả tốt cho sản phẩm của mình. Điều quan trọng là bạn phải cân nhắc và đưa ra lựa chọn có lợi nhất cho thương hiệu của mình.
Nếu bạn đang có sản phẩm, mong muốn sản phẩm của mình hiện diện trên toàn quốc. Hãy LIÊN HỆ với chúng tôi để phân phối sản phẩm của bạn:
LIÊN HỆ PHÂN PHỐI TOÀN QUỐC
Theo dõi và quản lý các kênh phân phối
Theo dõi va quản lý là công việc cuối cùng phải làm nhưng lại có ảnh hưởng lớn nhất tới quá trình phân phối độc quyền. Bởi vì trong lúc thực hiện có thể xảy ra sai sót hay sự cố bất ngờ mà doanh nghiệp không ngờ tới. Để giảm thiểu tối đa rủi ro doanh nghiệp nên đưa ra các phương án dự phòng cũng như xử lý kịp thời các vấn đề.
Trên đây là những nội dung quan trọng về chiến lược phân phối độc quyền bạn có thể tham khảo. Hi vọng sẽ giúp bạn phần nào trong việc lựa chọn và tiến hành phân phối độc quyền.
Nguồn: Advergize & Repsly